Responsable technico-commercial

RNCP39122BC01Gérer et exploiter l’information technique et commerciale

• Conduire une veille technique, commerciale et concurrentielle en identifiant les parties prenantes externes, en sélectionnant des sources d’informations et en construisant un tableau de veille pour orienter le positionnement et la prise de décision. Analyser l’information technique, commerciale et concurrentielle en utilisant des outils inclusifs afin de limiter les menaces de l’environnement du marché et de saisir les opportunités de son environnement. Optimiser le système d’informations en le structurant, en l’alimentant régulièrement, en s'adaptant au marché et à l’environnement, en le faisant évoluer en le rendant plus flexible et performant pour créer de la valeur. Assurer l’interface en interne avec les différentes parties prenantes - ingénieurs, techniciens - en communiquant de manière formelle et informelle afin de fluidifier les transmissions.

Évaluation : -Etude de cas : mise en situation réelle ou reconstituée. Livrable : Dossier écrit individuel sur une entreprise. Le candidat devra rédiger un dossier écrit qui comportera : * Un diagnostic (intégrant un benchmark) ; * La définition des futurs axes de développement de l’entreprise. -Etude de cas, mise en situation professionnelle réelle ou reconstituée. Ecrit individuel. Livrable : dossier écrit individuel Le candidat devra rédiger un dossier individuel sur le système d’information de l’entreprise comprenant : * Une cartographie du Système d’information du périmètre du Technico-Commercial ; * La détection des points critiques ; * Formuler des propositions d’améliorations ; * Présenter un plan de communication interne.

RNCP39122BC02Négocier et vendre des projets d’affaires et de solutions techniques

• Adopter une démarche personnalisée en rassemblant et structurant les informations sur le client en amont d’un rendez-vous à l’aide d’outils digitaux de collecte et de traitement de la data afin d’adapter son discours et d’anticiper des besoins spécifiques. Créer une relation mutuelle bénéfique en établissant un contact positif et un climat de confiance avec le client afin de faciliter la communication, l’expression de ses besoins, le contexte et les problématiques clients, en prenant en compte les situations de handicap. Conduire un entretien de découverte des besoins en présentiel et en visioconférence en mobilisant des techniques de présentation, de questionnement, de reformulation et d’écoute active adaptées au client tout en s’assurant de prendre en compte les personnes en situations de handicap afin de découvrir les projets et besoins dans une optique de conclusion d’affaires. Élaborer une stratégie de négociation technico-commerciale en s'appuyant sur le diagnostic préalable, sur les avantages concurrentiels de l’offre et la valeur ajoutée perçue par le client afin d’atteindre les objectifs commerciaux et financiers fixés. Conduire une négociation avec les clients dans le respect des enjeux économiques, environnementaux et commerciaux mutuels, en prenant en compte tous les besoins du client et d’éventuelles situations de handicap, en argumentant les objections du client, afin de conclure la vente d’une solution technico-financière. Conduire une réunion de compte rendu auprès d’une équipe commerciale ou d’un manager/directeur en construisant un plan d’argumentation, en étayant ses propos, tout en prenant en compte les situations de handicap afin de transmettre et convaincre des options prises sur le terrain. Estimer le coût des solutions techniques proposées en prenant en compte les caractéristiques techniques, en respectant les marges commerciales de l’entreprise, dans le respect de l’environnement… afin que le projet soit rentable pour l’entreprise. Préparer

Évaluation : -Jeu de rôle en 2 parties. Oral individuel Partie 1 : Simulation d'un entretien de vente où le candidat endosse le rôle de responsable technico-commercial, mettant en pratique ses compétences de négociation et de persuasion. Le jury endosse le rôle de l’acheteur. Les éléments de contexte sont fournis au candidat. Partie 2 : Débriefing et compte rendu auprès de l'équipe de négociation et/ou de son N+1, permettant au candidat d'analyser et de présenter ses performances, ainsi que de partager des insights stratégiques issus de la simulation. -Etude de cas pratique. Ecrit individuel. Sur une situation pratique donnée, réelle ou reconstituée, le candidat devra : * Évaluer les coûts des solutions proposées au regard de la proposition ; * Définir les éléments nécessaires au suivi de l’opération.

RNCP39122BC03Déployer une stratégie de développement technico-commercial

• Développer une base de données clients en alimentant le CRM, en utilisant des outils et techniques numériques (societe.com, scraping, Diane+, Xerfi…) afin d’acquérir une vision à globale de chacun des clients, via les fiches contacts, et de cibler les campagnes marketing. Conquérir de nouveaux marchés en participant à des salons, en réalisant des visites sur site, en développant son image professionnelle et la notoriété de l’entreprise sur les réseaux sociaux afin d'accroître le volume de projets d’affaires. Développer son réseau de relations professionnelles en réalisant des actions de communication multimodales et multicanales intégrant les nouvelles pratiques digitales auprès des prescripteurs, distributeurs, agents…, en démontrant l'intérêt des solutions proposées dans le but de faciliter le référencement. Sélectionner les appels d’offres en identifiant et analysant les besoins correspondant aux services de l’entreprise afin de remporter des marchés supplémentaires. Accompagner les prescripteurs dans l’élaboration et/ou l’ajustement du cahier des charges (technique et/ou fonctionnel) d’un projet en leur faisant exprimer clairement leur besoin, en reformulant afin de proposer des solutions techniques et financières appropriées. Piloter l’élaboration de réponse à un appel d’offre en rédigeant un mémoire technique, en respectant les délais, les formalités administratives, en positionnant son prix au regard des enjeux afin de remporter l’appel d’offre. Piloter la bonne exécution de la solution vendue en répondant aux questions ou en formant ses clients afin de les accompagner et de vendre des prestations complémentaires. Gérer les réclamations et litiges en recevant et en transmettant les éventuelles plaintes et remarques aux services concernés en identifiant la responsabilité, en prenant en compte les remarques et en assurant le service après-vente afin de faire évoluer des caractéristiques produits, la mise en œuvre des services, etc… Favoriser une relation-client

Évaluation : -Etude de cas réel ou reconstitué. Ecrit individuel Sur la base du cas qui lui est soumis, le candidat, devra élaborer un Plan d’Actions Commerciales. (Evaluations des compétences C3.1 à C3.3) -Etude de cas réel ou reconstitué. Livrable : Dossier écrit individuel Le candidat rédigera un dossier individuel sur une situation réelle (en cours) ou une détection d’appel d’offre dans un secteur donné ou proposé par le candidat : Le candidat devra : * Identifier et évaluer l’intérêt de répondre à l’appel d’offre ; * Présenter sa proposition de réponse technico-commerciale à l’appel d’offre -Mise en situation professionnelle reconstituée en 2 parties. Livrable : dossier écrit individuel Partie 1 : Gestion de la fidélisation de la clientèle 1. Analyse de la clientèle Identification des segments de clients les plus rentables et les plus à risque d’attrition ; 2. Mise en place de programmes de fidélisation ; 3. Campagnes de communication personnalisée basées sur les données collectées ; 4. Suivi de la performance ; Partie 2 : Gestion des réclamations et remontée d’information 1. Analyse des réclamations ; 2. Système de remontée d'informations ; 3. Mesures préventives.

RNCP39122BC04Coordonner l’équipe et l’activité technico-commerciale

• Organiser les activités en anticipant les charges de travail, en répartissant les tâches de chacun, en prenant en compte les situations particulières de chacun… afin de proposer et mettre en œuvre les types d’actions nécessaires à la réalisation des objectifs. Fédérer l’équipe autour des objectifs de l’agence et de l’enseigne en accompagnant, formant, informant, en initiant des évènements, en proposant des challenges afin de motiver, maintenir l’engagement de l’équipe. Développer les complémentarités et la communication entre les parties prenantes en identifiant et mobilisant les compétences et expertises internes afin d’améliorer l’efficacité opérationnelle au service des clients. Évaluer la performance commerciale en concevant des tableaux de bord, en déployant des outils de mesure, des indicateurs… pour ajuster les ressources déployées et adapter les outils et méthodes utilisés. Optimiser la performance technico commerciale en analysant les évolutions, en ajustant les objectifs, en mettant en place des outils de contrôle des procédures afin de maintenir un niveau de satisfaction adapté. Conduire des projets dans le cadre d’une politique technico-commerciale repérée en définissant les objectifs, en repérant les ressources et contraintes humaines, matérielles et financières, en planifiant les coûts et les échéances afin de s’assurer de la réussite du projet. Assurer le suivi de l’affaire commerciale en en supervisant les le bon déroulement des opérations en fonction de la planification et des ressources définies afin de limiter les risques et d’adopter les mesures correctives efficaces.

Évaluation : -Mise en situation professionnelle reconstituée de Management de l’équipe commerciale et des services support. Ecrit individuel. Partie 1 : Le candidat analysera les résultats d’une équipe de technico-commerciaux et décrira un plan de formation pour améliorer les performances des indicateurs commerciaux et de la qualité des services techniques. Partie 2 : Le candidat met en place une organisation visant à assurer une qualité de service optimale et à améliorer le fonctionnement de l’équipe. -Mise en situation professionnelle réelle ou reconstituée. Cas pratique de conduite de projet concernant une entreprise du secteur industriel, des services et/ou négoce interindustriel. Travail en groupe de 2/3 personnes effectué en temps limité qui donne lieu à une soutenance orale individuelle.