Responsable de développement commercial

RNCP36395BC01Elaboration du plan opérationnel de développement commercial omnicanal

• En s’appuyant sur l’analyse de son marché et de l’évolution des tendances et comportements d’achat, élaborer un plan d’action commercial omnicanal, en veillant à sa cohérence avec la stratégie commerciale et le programme de l’entreprise, afin de contribuer au développement des ventes de son unité. C.1.1a Exercer une fonction de veille sur son secteur d’activité et sur la concurrence, en mettant en place les techniques permettant l’acquisition, la gestion et l’exploitation optimales des flux d’informations au moyen d’outils digitaux, afin d’identifier les évolutions et tendances en émergence et d’en repérer les menaces et opportunités. C.1.1b Analyser les comportements d’achat des clients de son entreprise, en s’appuyant notamment sur les données marketing issues des outils numériques de gestion de la relation clients (GRC) et en repérant les évolutions et tendances des pratiques des consommateurs (préférences, valeurs…), afin d’identifier les actions innovantes à mettre en œuvre pour adapter ses méthodes de vente et de distribution omnicanal aux attentes de sa cible clients, dans une optique de fidélisation, de conquête et/ou de rationalisation. C.1.2a Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en s’assurant de leur cohérence avec la stratégie de son entreprise et avec ses analyses du contexte socio-économique, afin d’évaluer les plus propices au développement des ventes de son entreprise dans une logique omnicanal. C.1.2b Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en évaluant leur intérêt respectif et en posant des arbitrages fondés sur la cohérence de leur articulation dans une logique omnicanal, tout en tenant compte des moyens à disposition et de l’environnement externe, afin de construire un plan d’action répondant aux objectifs assignés par la stratégie commerciale de l’entreprise. C.1.3a Structurer le p

Évaluation : Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Un dossier de développement commercial, constitué de : - l’analyse des résultats d’une étude de marché, - la formulation de préconisations visant au développement des ventes dans un contexte omnicanal, - l’établissement d’un plan d’action commercial, - les outils de pilotage associés à la mise en œuvre du plan d’action. Etude de cas d’entreprise Travail individuel Production écrite Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc

RNCP36395BC02Elaboration et mise en œuvre d’une stratégie de prospection omnicanale

• En définissant les marchés et cibles à approcher dans le respect de la stratégie de développement de son entreprise compte tenu des caractéristiques de sa zone et des moyens à sa disposition, élaborer et mettre en œuvre une stratégie de prospection omnicanale, en déterminant les actions à déployer sur différents canaux (numérique, téléphonique, événementiel…) ainsi que leurs conditions de réalisation, afin de générer des leads pour son entreprise et conquérir de nouveaux clients. C.2.1a Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise, en respectant les orientations stratégiques définies par sa hiérarchie et le plan d’action commercial omnicanal établi, afin de sélectionner ceux sur lesquels se positionner au regard de leur potentiel de développement. C.2.1b Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie, en analysant les données numériques internes et externes disponibles concernant les entreprises à démarcher et en les hiérarchisant en fonction de leur adéquation aux critères de ciblage, afin d’identifier les actions et canaux adéquats pour les approcher. C.2.2a Sélectionner les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre, en choisissant les différents canaux à utiliser de façon coordonnée (numérique, téléphonique, physique, événementiel) et les outils à déployer (mailing, référencement naturel, communication numérique institutionnelle et sur les médias sociaux…), afin d’optimiser l’atteinte de ses cibles et d’obtenir l’impact recherché en terme de génération de leads. C.2.2b Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire, afin d’ordonnancer et d’optimiser la mise en œuvre de la démarche compte tenu des paramètres internes (calendrier de l’entreprise) et externes (variations saisonnières du marché, besoins des prospects, spéci

Évaluation : Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Un plan stratégique de prospection omnicanale, comprenant : - la définition des cibles à approcher, - le choix des actions de prospection à mettre en œuvre sur différents canaux (numérique, téléphonique, événementiel…), - les conditions de réalisation du plan de prospection. Etude de cas ou situation d’entreprise Travail individuel Production écrite 2/ Plusieurs outils de prospection adaptés aux canaux mobilisés : - des supports de communication physiques et digitaux, - une grille ou un script d’entretien de prospection. Etude de cas d’entreprise Travail individuel Production écrite 3/ Une analyse des résultats d’une action de prospection Etude de cas ou situation d’entreprise Travail individuel Production écrite Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc

RNCP36395BC03Construction et négociation d’une offre commerciale

• En fondant le diagnostic du besoin du client/prospect sur la base d’un ou plusieurs entretiens d’analyse de sa demande et en évaluant au préalable les risques potentiels liés à celle-ci, concevoir une offre commerciale adaptée au client/prospect, en définissant le type de produit/service et les conditions financières à lui proposer, afin de le convaincre de s’engager dans un processus d’achat. C.3.1.1a Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale avec un client/prospect, en opérant une prise d’informations complémentaires permettant l’évaluation de son sérieux et de sa solvabilité, afin d’identifier et de qualifier les risques de l’affaire potentielle. C.3.1.1b Réaliser le diagnostic des besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon un comportement approprié et, le cas échéant, adapté à un interlocuteur en situation de handicap et en clarifiant la nature de ses attentes, freins et motivations, afin de déterminer l’intérêt de poursuivre l’affaire et d’en faire un client de son entreprise. C.3.1.2a Conseiller le client/prospect sur de nouvelles propositions de produits/services innovantes, en lui présentant les avantages qu’elles recèlent en matière d’intégration des évolutions de son marché et d’amélioration de son positionnement vis-à-vis de la concurrence, afin de développer le potentiel commercial de son portefeuille de clients. C.3.1.2b Construire une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect, en tenant compte de ses potentialités et enjeux définis au cours du diagnostic et en combinant les différentes possibilités commerciales offertes par les prestations de son entreprise dans le respect du cadre législatif en vigueur, afin de la présenter au client/prospect. C.3.1.3a Etablir le chiffrage financier de la solution commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (product

Évaluation : Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ Une proposition commerciale s’appuyant sur un entretien de découverte du client, intégrant : - la définition de son besoin et l’évaluation des risques liés à sa demande, - une offre commerciale de produit/service adaptée au besoin du client, - l’argumentaire de présentation de l’offre commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise fictive ou réelle Travail individuel Production écrite et orale 2/ La conduite d’une négociation commerciale, comprenant : - l’élaboration de la stratégie de négociation, - la réalisation d’un entretien de négociation, - l’analyse rétrospective de la négociation et de son résultat. Mise en situation reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise réelle ou fictive Travail individuel Production écrite Soutenance orale Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc

RNCP36395BC04Management de l’activité commerciale en mode projet

• En définissant les conditions méthodologiques et organisationnelles de leur réalisation et en constituant les équipes à mobiliser, manager l’activité commerciale en mode projet, en assurant la coordination, l’animation et l’évaluation des travaux collectifs, ainsi que la communication auprès des parties prenantes, afin d’assurer la réussite et l’efficience des opérations de développement commercial de son entreprise. C.4.1a Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent, en évaluant les solutions, les compétences et les moyens humains nécessaires à leur réalisation, afin de constituer les équipes projet adéquatement dimensionnées à impliquer dans leur réalisation. C.4.1b Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre, en choisissant une méthode de conduite projet adaptée à leurs conditions et objectifs de réalisation et en établissant la répartition des rôles et missions attribués à chacun des membres du collectif, afin de favoriser l’atteinte des objectifs fixés et de contribuer à la prévention des risques liés à la nature de chaque action. C.4.2a Mobiliser les professionnels à profils techniques et commerciaux impliqués dans la mise en œuvre des actions commerciales, en leur spécifiant les objectifs à atteindre et en communiquant clairement à chacun les consignes à respecter et les contraintes à prendre en compte – notamment en matière de délai, de qualité et d’application de normes sociétales et environnementales, afin de susciter leur adhésion et de fédérer le collectif autour d’objectifs et de valeurs communes. C.4.2b Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques, en analysant les profils et spécificités des membres de l’équipe projet et en identifiant en conséquence leurs besoins particuliers, notamment pour les professionnels en situation de handicap, afin de bâtir un cadre de travail et de collaboration

Évaluation : Les candidats doivent présenter les productions suivantes : 1/ L’organisation d’un projet d’affaires, comprenant : - l’évaluation des compétences et des moyens à mobiliser, - le choix des professionnels à impliquer, - la définition de la méthode de conduite des actions, - la répartition des rôles et tâches au sein du collectif, - la structuration des étapes de réalisation du projet d’affaires. Etude de cas ou situation d’entreprise Travail collectif Production écrite 2/ L’animation d’une réunion d’action commerciale Mise en situation professionnelle reconstituée Travail individuel ou collectif Production orale 3/ L’évaluation des résultats de l’activité commerciale Etude de cas d’entreprise Travail individuel Production écrite Pour les primo-apprenants : s’ajoute une évaluation professionnelle Pour les salariés : possibilité de réaliser un portefeuille de preuves en relation avec le bloc 3 à 6 mois après le parcours formatif et une immersion professionnelle de cette durée, en lieu et place des évaluations de bloc