Responsable de développement commercial

RNCP40568BC01Elaborer le plan opérationnel de développement commercial omnicanal

• Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d’activité de son entreprise, en mobilisant les techniques et outils numériques intégrant l’intelligence artificielle et permettant l’acquisition, la gestion et l’exploitation optimales des flux d’informations, afin d’identifier les évolutions en matière d’innovation et de conjoncture et d’en repérer les menaces et opportunités. Repérer précocement l’évolution des attentes et comportements d’achat des clients de son entreprise, en s’appuyant sur l’analyse des données issues des outils numériques de gestion de la relation clients (GRC) et en mettant en œuvre une approche prédictive au moyen de solutions d’intelligence artificielle, afin d’anticiper leurs besoins et pratiques, notamment matière de valeurs sociétales et environnementales. Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en s’assurant de leur cohérence avec la stratégie de son entreprise et avec ses analyses du contexte socio-économique, afin d’évaluer les plus propices pour adapter ses méthodes de vente et de distribution omnicanal aux attentes de sa cible clients, dans une optique de fidélisation, de conquête et/ou de rationalisation. Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux, en évaluant leur intérêt respectif et en posant des arbitrages fondés sur la cohérence de leur articulation dans une logique omnicanal, tout en tenant compte des moyens à disposition et de l’environnement externe, afin de proposer les solutions permettant l’optimisation de la gamme commerciale et des processus de vente, conformément aux objectifs assignés par la stratégie commerciale de l’entreprise. Structurer le plan d’action commercial omnicanal à conduire, en déterminant les objectifs à atteindre, en évaluant les moyens à mobiliser, les normes et délais à respecter et en établissant son calendrier de réalis

Évaluation : Un dossier de développement commercial, constitué de l’analyse des résultats d’une étude de marché, de la formulation de préconisations visant au développement des ventes dans un contexte omnicanal, de l’établissement d’un plan d’action commercial et des outils de pilotage associés à la mise en œuvre du plan d’action. Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale

RNCP40568BC02Déployer la stratégie de prospection commerciale

• Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d’opportunités pour son entreprise, en respectant les orientations stratégiques définies par sa hiérarchie et le plan d’action commercial omnicanal établi, afin de sélectionner ceux sur lesquels se positionner au regard de leur potentiel de développement. Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie, en analysant les données numériques internes et externes disponibles concernant les entreprises à démarcher et en les hiérarchisant en fonction de leur adéquation aux critères de ciblage, afin d’identifier les actions et canaux adéquats pour les approcher. Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée (numérique, téléphonique, physique, événementiel) et les outils à déployer (mailing, référencement naturel, communication numérique institutionnelle et sur les médias sociaux…), afin d’optimiser l’atteinte de ses cibles et d’obtenir l’impact recherché en termes de génération de leads. Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire, afin d’ordonnancer et d’optimiser la mise en œuvre de la démarche compte tenu des paramètres internes (calendrier de l’entreprise) et externes (variations saisonnières du marché, besoins des prospects, spécificités liées à la zone géographique…). Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles, en s’appuyant notamment sur des IA génératives optimisant les possibilités de personnalisation des adresses dans un contexte de diffusion massive, afin de les déployer dans le cadre des actions de prospection (emailing, publication sur les médias sociaux, scripts d’entretien

Évaluation : Un plan de prospection omnicanal, comprenant la définition des cibles à approcher, le choix des actions de prospection à mettre en œuvre sur différents canaux (numérique, téléphonique, événementiel…), les conditions de réalisation du plan de prospection, des supports de communication physiques et digitaux, une grille ou un script d’entretien de prospection et l’analyse des résultats d’une action de prospection. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite et orale

RNCP40568BC03Construire et négocier une offre commerciale

• Analyser les spécificités et caractéristiques d’une demande ou d’une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d’un appel d’offre public ou privé, en opérant une prise d’informations complémentaires permettant l’évaluation de son sérieux et de sa solvabilité, afin d’identifier et de qualifier les risques de l’affaire potentielle. Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte selon un comportement approprié et, le cas échéant, adapté à un interlocuteur en situation de handicap et en clarifiant la nature de ses attentes, freins et motivations, afin de déterminer l’intérêt de poursuivre l’affaire et d’en faire un client de son entreprise. Définir les différentes composantes d’une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect, intégrant le cas échéant une offre reprise, en tenant compte de ses potentialités et enjeux définis au cours du diagnostic et en combinant les différentes possibilités commerciales offertes par les prestations de son entreprise et, le cas échéant, de ses partenaires dans le respect du cadre législatif en vigueur, afin d’établir une offre attractive. Intégrer les contraintes et exigences d’ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service, en tenant compte des impératifs règlementaires, des attentes du client et des engagements RSE de son entreprise, et en impliquant, le cas échéant, des fournisseurs en capacité d’y réponse, afin d’assurer la co-construction d’une offre responsable. Chiffrer sur le plan financier l’offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…), afin de déterminer son coût de revient et de fixer un prix de vente correctement dimensionné et garantissant la rentabilité de la transaction, compte tenu des objectifs commer

Évaluation : Une proposition commerciale s’appuyant sur un entretien de découverte du client, intégrant la définition de son besoin et l’évaluation des risques liés à sa demande, une offre commerciale de produit/service adaptée au besoin du client, l’argumentation de présentation de l’offre commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise fictive ou réelle - Travail individuel - Production écrite et orale La conduite d’une négociation commerciale, comprenant l’élaboration de la stratégie de négociation, la réalisation d’un entretien de négociation, l’analyse rétrospective de la négociation et de son résultat, la validation des principales clauses à intégrer dans le contrat de vente. Mise en situation reconstituée à partir d’une étude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale La réalisation d’une action de suivi de la situation d’un client, intégrant la prise en compte de l’évolution de sa situation et la proposition d’une nouvelle offre produits/services adaptée. Etude de cas ou situation d’entreprise - Travail individuel - Production écrite

RNCP40568BC04Piloter l'activité et les équipes commerciales en mode projet

• Analyser les actions commerciales à mettre en œuvre et les besoins qui en résultent, en évaluant les solutions, les compétences et les moyens humains nécessaires à leur réalisation, afin de constituer les équipes projet adéquatement dimensionnées à impliquer dans leur réalisation. Définir l’organisation des actions commerciales à mettre en œuvre, en choisissant une méthode de conduite projet adaptée à leurs conditions et objectifs de réalisation et en établissant la répartition des rôles et missions attribués à chacun des membres du collectif, afin de favoriser l’atteinte des objectifs fixés et de contribuer à la prévention des risques liés à la nature de chaque action. Déterminer les modes de collaboration au sein du collectif mobilisé et les adaptations à prévoir en matière d’organisation et de moyens techniques, en analysant les profils et spécificités des membres de l’équipe projet et en identifiant en conséquence leurs besoins particuliers, notamment pour les professionnels en situation de handicap, afin de bâtir un cadre de travail et de collaboration garantissant à chacun les conditions d’accessibilité et d’autonomie favorisant sa contribution au collectif. Structurer la conduite des actions commerciales en mode projet, en déterminant leurs modalités de suivi et de reporting et en opérant l’allocation des moyens humains, financiers et matériels à disposition, afin de planifier les grandes étapes de sa réalisation et les objectifs à atteindre à chacune d’entre elles. Développer une posture managériale fédératrice et engageante, en adoptant un positionnement et un mode de leadership adaptés aux profils des membres du collectif de travail et en leur communiquant clairement les objectifs et consignes à respecter, ainsi que les contraintes à prendre en compte, afin de susciter l’adhésion du collectif et des individus autour d’objectifs et de valeurs communes et de veiller au maintien et à la qualité de leur niveau d’implication. Communiquer sur le projet d’action

Évaluation : L’organisation d’un projet commercial, comprenant l’évaluation des compétences et des moyens à mobiliser, le choix des professionnels à impliquer, la définition de la méthode de conduite des actions, la répartition des rôles et tâches au sein du collectif, la structuration des étapes de réalisation du projet d’affaires Etude de cas ou situation d’entreprise -Travail collectif - Production écrite et orale L’animation d’une réunion d’action commerciale. Mise en situation professionnelle reconstituée - Travail individuel dans un cadre collectif - Production orale L’évaluation des résultats de l’activité commerciale Etude de cas d’entreprise réelle ou fictive - Travail individuel - Production écrite et orale