Manager marketing et commercial en produits et services de luxe

RNCP36150BC01Etablir un plan marketing et commercial, activer sa mise en œuvre opérationnelle dans le secteur du Luxe

• * Caractériser la stratégie marketing d’une marque ou d’une entreprise en maitrisant les outils du diagnostic stratégique afin de développer une stratégie en lien avec le secteur du luxe dans un esprit d’inclusion et dans une volonté de minimiser l’impact sociétal afin de limiter l’impact notamment écologique de l’entreprise * Concevoir un plan marketing multicanal opérationnel comportant une partie digitale afin de s’adapter au marché du luxe qui s’appuie de plus en plus sur le digital (notamment pour faciliter l’accès des personnes en situation de handicap) * Analyser les parts de marché, volumes de ventes, marges bénéficiaires en utilisant la statistique, l’analyse de données et la segmentation des clientèles pour déterminer la situation financière de l’entreprise ainsi que les actions de remédiation si besoin avec la direction financière. * Réaliser des études de marché en analysant les besoins des clients du secteur du luxe et les caractéristiques produits de la concurrence de ce secteur afin de caractériser l’évolution de ce marché spécifique et de rester concurrentiel * Analyser les caractéristiques d’un nouveau produit en prenant en compte les aspects art et culture spécifiques au secteur du luxe afin de croiser notamment le nouveau produit avec la prise de conscience de l’impact sociétal du produit afin de limiter les impacts notamment sociétaux et écologiques lors du lancement d’un nouveau produit ou service de luxe * Etablir le Budget d’un plan marketing associé à une marque ou à un produit de luxe en maitrisant les techniques de planification financière, en collaboration avec la direction financière de l’entreprise

Évaluation : Projet marketing fondamental Par groupe de 5 ou 6, les participants doivent choisir une entreprise du secteur du luxe et étudier en profondeur sa stratégie marketing dans un temps contraint avec une approche de gestion de projet. Thématiques abordées : * Analyse de l’environnement socioéconomique global de la marque * Evolution des Parts de marchés et autres métriques du benchmark [1] * Impact de la globalisation et du digital sur l’évolution de la marque Evaluation : * Présentation orale devant un jury composé d’intervenants professionnels spécialistes du secteur Luxe. * Production d’un document écrit de 15 à 25 pages hors annexe. Etude de Cas - « Développement d’une marque de luxe à l’International » Sur la base d’un cas fourni par le certificateur, chaque participant est chargé d’analyser le processus de développement d’une marque de luxe à l’international. Contenu du cas : * Etude de marché et de la concurrence * Budget plan marketing opérationnel * Planification pluriannuelle L’évaluation individuelle est réalisée à partir d’un rendu écrit. [1]Le benchmark est constitué par les entreprises ou marques appartenant au même groupe stratégique

RNCP36150BC02Concevoir puis mettre en œuvre un plan de communication et le marchandisage d’un produit de luxe

• Identifier les points forts et les faiblesses dans la communication d’une marque de luxe en analysant : * L’identité de la marque * L’empreinte stylistique * La mise en scène du produit ou service * Les supports de communication inclusif * La cohérence d’ensemble Afin de proposer une communication adaptée au produit, au secteur et à la cible Développer une analyse critique concernant : * Le conditionnement d’un produit de luxe * Les supports de communication associés à une marque de luxe * La mise en scène produit sur un salon professionnel * L’impact social et environnemental de la communication liée au produit de luxe Afin de mettre en mettre en place une communication lisible par tous qui peut à la fois parler à un public premium et attirer un public plus large Mettre en scène un produit ou un service de luxe sur un lieu de vente en faisant appel au cinq sens (notamment dans une démarche inclusive) et en respectant l’identité de la marque et la spécificité du secteur du luxe Agencer un espace de vente en utilisant les techniques de merchandising spécifiques aux produits de luxe afin de garantir à chaque client un accès aisé ainsi qu’une expérience premium Concevoir une animation promotionnelle sur un lieu de vente en s’adressant à une clientèle haut de gamme dans toute sa diversité en prévoyant donc une adaptation pour les clients en situation de handicap ainsi que pour les clients issus d’une diversité (en matière de langue et d’impact culturel) Mettre en avant la responsabilité sociale dans la mise en avant d’un produit afin de répondre aux attentes des consommateurs

Évaluation : Projet Communication des marques Par groupe de 5 ou 6, les participants doivent décrire, analyser et comparer les éléments de la communication de plusieurs marques choisies par eux. Chaque groupe présente à l’oral les résultats de son projet devant un jury composé de professionnels du luxe et remet un dossier écrit. Lieu de l’épreuve : centre de certification et SIHH Projet Vidéo décodage des tendances stylistiques Evaluation des compétences liées aux activités BPar groupe de 2 ou 3, les participants doivent réaliser une vidéo de 3 minutes présentant les dernières tendances stylistiques liées à une gamme de produits de luxe choisis par eux. La vidéo est visionnée par un jury de professionnels du secteur du luxe. Etude de Cas en anglais - « Corporate identity and luxury goods merchandising » Sur la base d’un cas fourni par le certificateur, chaque participant est chargé d’analyser les liens entre l’identité d’une marque de Luxe et son plan de communication. Thématiques abordées: * Etude de l’image de la marque * Analyse d’un plan de communication * Recommandations pour le marchandisage * Animation promotionnelle autour d’un produit de luxe L’évaluation individuelle est réalisée à partir d’un rendu écrit.

RNCP36150BC03Développer la rentabilité commerciale d’une structure de vente de produits ou services de luxe

• * Analyser la performance commerciale à travers des indicateurs de suivi financier en lien avec la direction financière et la direction commerciale afin de faciliter le suivi et l’adaptation de l’offre grâce aux indicateurs définis (et donc de faciliter le pilotage de l’action commerciale) * Analyser et caractériser le dispositif de suivi commercial d’une entreprise, d’une marque ou d’une gamme de produits/service de luxe afin de proposer une stratégie commerciale adapté au produit ou service * Interpréter le schéma organisationnel, la répartition et la coordination des tâches d’une entité commerciale en prenant en compte la diversité des équipes afin de mettre en avant les compétences de chacun pour mettre en place une action commerciale appropriée * Appréhender la gestion administrative et commerciale d’une surface de vente exclusive ou sélective adaptée au secteur du luxe et à ses clients (exigence et diversité, donc prise en compte du facteur culturel lié au secteur du luxe) * Analyser les termes d’un contrat d’achat et les conditions générales de vente d’un produit de luxe en mobilisant les éléments de base du droit commercial et veiller au respect des normes afin de satisfaire une clientèle premium * Diagnostiquer les forces et faiblesses d’une chaine d’approvisionnement client – fournisseur complète en intégrant : o Les spécificités liées aux produits de luxe : haute valeur transportée, fragilité des colis… o Les contraintes de la chaine logistique o L’impact sociétal et l’empreinte carbone o L’importance de la filière d’approvisionnement au regard des directives liées aux filières amont des matériaux utilisés dans la production des produits de luxe o La valorisation du « produit en France » Afin de rassurer la clientèle au sujet du produit ou service fourni, mais également dans une démarche de création d’emploi au niveau local principalement

Évaluation : Examen individuel - « Performance commerciale et indicateurs financiers » Evaluation des compétences liées aux activités C. Objectifs : Vérifier que les connaissances de base en finances et indicateurs de la performance commerciale sont maitrisées. Cas réel « performance commerciale » A partir de leur vécu professionnel, chacun doit établir un document d’observation et d’analyse sur les pratiques visant à mesurer et améliorer la performance commerciale d’une marque ou d’un produit de luxe. Examen individuel «Droit commercial et protection de la propriété intellectuelle» Evaluation des compétences liées aux activités C. Objectifs : Vérifier que les connaissances de base en protection de la propriété intellectuelle et artistique les éléments de base du droit commercial et du droit des contrats. Cas réel « droit commercial et relations clients - fournisseurs » A partir de leur vécu professionnel, chacun doit établir un document d’observation et d’analyse sur les pratiques de l’entreprise en matière de gestion des clients et des fournisseurs.

RNCP36150BC04Manager les équipes et l’environnement dans le secteur du luxe

• * Décrypter les objectifs d’une politique RH en analysant chaque processus : recrutement, évaluation des collaborateurs, organisation et répartition des tâches, formation et développement des ressources humaines afin d’intégrer chacun de la meilleure manière en utilisant les points forts de l’équipe dans une démarche d’inclusion (adapter le poste de travail, les outils fournis aux besoins de chacun) * Mesurer l’adéquation du plan de formation aux objectifs poursuivis par l’entreprise pour que chacun puisse monter en compétences à son rythme en s’appuyant sur les recommandations du service RH et en coordination avec le DRH. * Analyser la politique de rémunération de l’entreprise en mobilisant les principales théories de la motivation : pyramide de Maslow, Motivation intrinsèque et extrinsèque afin de veiller à préserver la motivation des salariés et donc leur implication au sein de l’organisation * Analyser les forces et faiblesses d’une organisation commerciale en intégrant les contraintes opérationnelles et sociales afin de proposer une organisation optimale et adaptée à chacun * Prendre en compte les salariés dans leur diversité en proposant notamment des aménagements évolutifs (notamment pour les salariés en situation de handicap) afin de conserver une démarche d’inclusion * Concevoir une batterie d’indicateurs de performance pour une équipe commerciale dans le secteur du luxe afin de piloter leur activité mais également leur bien-être au travail dans un secteur particulièrement exigeant * Prendre la parole en public en optimisant l’impact produit sur l’auditoire afin de s’adapter à son public (autres directeurs en interne, fournisseurs, mais également clients) et prendre en compte les exigences liées au secteur afin de fournir une réponse appropriée

Évaluation : Cas réel « Management des RH » A partir de leur vécu professionnel, chacun doit établir un document d’observation et d’analyse sur les pratiques de l’entreprise en matière de gestion des ressources humaines à partir des thématiques suivantes : organisation, recrutement, évaluation, rémunération, formation et développement des ressources humaines, égalité homme femme Examen individuel « Droit social » Maitrise des concepts (différents contrats de travail, traitement des contentieux RH, instances représentatives du personnel) à travers un QCM et des exercices d'application. Le participant pourra passer 2 fois cet examen. Etude de Cas - individuel « Management d’une unité de vente de produits de luxe » Sur la base d’un cas fourni par le certificateur qui propose une mise en situation simulée autour de 3 thématiques : * Management d’une force vente * Organisation, répartition et coordination des tâches * Gestion et motivation des hommes L’évaluation individuelle est réalisée à partir d’une présentation orale devant un jury de professionnels du luxe