Management de Projet - Gestion commerciale et contractuelle d'un projet

La certification s’adresse exclusivement aux secteurs du numérique, de l'ingénierie, des études, du conseil, de l'évènement et des traductions relevant de la Branche des bureaux d'études techniques, des cabinets d'ingénieurs-conseils et des sociétés de conseils. La certification « Management de projet – Gestion commerciale et contractuelle d’un projet » vise à attester les compétences spécifiques des salariés de la branche dans la conduite de projet. La présente certification vérifie la maitrise des compétences associées aux activités suivantes : A1 – Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale A2 – Présenter et négocier une offre commerciale A3 – Contractualiser une offre commerciale A4 – Gérer une relation commerciale et contractuelle cette certification s’inscrit dans un parcours de certifications global en Management de projet composé de 7 certifications complémentaires et distinctes inscrites à l’inventaire : * Gestion opérationnelle de projet * Gestion avancée de projet * Management des acteurs du projet * Gestion d’un projet numérique * Gestion d’un projet d’ingénierie * Gestion commerciale et contractuelle d’un projet * Gestion de programme et de portefeuille de projets L’acquisition des certifications peut être cumulée sur plusieurs années en vue d’obtenir des certifications de parcours validés par la branche professionnelle. Les compétences en management de projet sont fondamentales car elles sont au cœur de l’ensemble des activités des secteurs du numérique, de l'ingénierie, des études, du conseil, de l'évènement et des traductions relevant de la branche des bureaux d'études techniques, des cabinets d'ingénieurs-conseils et des sociétés de conseils. Les salariés de la branche mobilisent des compétences en management de projet spécifiques et adaptées, qu’elles soient techniques, managériales ou comportementales. Ils interviennent sur différents types d’expertise, auprès de différents secteurs donneurs d’ordre, interagissent à différentes phases de projet et font face à des contextes projets en forte évolution et de plus en plus complexes en termes de : - Périmètres : équipes internationales, gouvernance multi-acteurs… - Attentes clients : exigences accrues sur le respect des engagements délais, coûts, risques, stratégie d’innovation…

A1 – Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale C11 - Identifier des opportunités commerciales et les acteurs de décision et/ou de définition de besoin par la mise en place d’une veille active sur les différents canaux/réseaux et le développement d’un réseau C12 - Approcher les acteurs d’intérêt identifiés et confirmer ou susciter le besoin auprès de ces derniers en utilisant les techniques d’analyse et d’écoute appropriées C13 - Déterminer les ressources, les mobiliser et les mettre à contribution en vue de formaliser une proposition commerciale adaptée aux besoins identifiés C14 - Définir une stratégie commerciale pertinente vis-à-vis du client et du besoin C15 - Coordonner la construction d’une proposition commerciale et des pièces associées avec les différentes parties prenantes (client/équipe projet) dans le respect des délais impartis A2 – Présenter et négocier une offre commerciale C21 - Préparer efficacement la soutenance orale de l’offre commerciale à l’aide d’une méthodologie adaptée C22 - Présenter efficacement une offre commerciale et l’argumenter en vue de remporter l’adhésion C23 - Négocier efficacement une offre commerciale et clôturer la vente A3 – Contractualiser une offre commerciale C31 - Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente selon la nature et le contexte du projet C32 - Coordonner la rédaction d’un contrat de vente complet dans le cadre d’un projet C33 - Préparer et conduire efficacement la négociation d’un contrat en cohérence avec la proposition commerciale préalablement définie A4 – Gérer une relation commerciale et contractuelle C41 - Effectuer le suivi opérationnel de la relation commerciale au regard des indicateurs de performance définis et à l’aide de tableaux de bord adaptés C42 - Effectuer le suivi contractuel d’une relation commerciale à l’aide des outils de gestion adaptés. Le cas échéant gérer les éventuels évolutions/ litiges/contentieux avec les parties prenantes. C43 - Clôturer efficacement un projet et négocier une transition ou une suite, en cohérence avec la stratégie commerciale préalablement adoptée L’ensemble des compétences constituant la certification sont évaluées : A1 – Gérer l’avant-vente et construire une proposition commerciale C11 - Identifier des opportunités commerciales et les acteurs de décision et/ou de définition de besoin par la mise en place d’une veille active sur les différents canaux/réseaux et le développement d’un réseau C12 - Approcher les acteurs d’intérêt identifiés et confirmer ou susciter le besoin auprès de ces derniers en utilisant les techniques d’analyse et d’écoute appropriées C13 - Déterminer les ressources, les mobiliser et les mettre à contribution en vue de formaliser une proposition commerciale adaptée aux besoins identifiés C14 - Définir une stratégie commerciale pertinente vis-à-vis du client et du besoin C15 - Coordonner la construction d’une proposition commerciale et des pièces associées avec les différentes parties prenantes (client/équipe projet) dans le respect des délais impartis A2 – Présenter et négocier une offre commerciale C21 - Préparer efficacement la soutenance orale de l’offre commerciale à l’aide d’une méthodologie adaptée C22 - Présenter efficacement une offre commerciale et l’argumenter en vue de remporter l’adhésion C23 - Négocier efficacement une offre commerciale et clôturer la vente A3 – Contractualiser une offre commerciale C31 - Recenser et recueillir les données nécessaires à l’établissement du contrat de vente selon la nature et le contexte du projet C32 - Coordonner la rédaction d’un contrat de vente complet dans le cadre d’un projet C33 - Préparer et conduire efficacement la négociation d’un contrat en cohérence avec la proposition commerciale préalablement définie A4 – Gérer une relation commerciale et contractuelle C41 - Effectuer le suivi opérationnel de la relation commerciale au regard des indicateurs de performance définis et à l’aide de tableaux de bord adaptés C42 - Effectuer le suivi contractuel d’une relation commerciale à l’aide des outils de gestion adaptés. Le cas échéant gérer les éventuels évolutions/ litiges/contentieux avec les parties prenantes. C43 - Clôturer efficacement un projet et négocier une transition ou une suite, en cohérence avec la stratégie commerciale préalablement adoptée