Responsable d'activité commerciale et marketing

RNCP38808BC01Élaborer le plan d'action marketing et commercial de l’entreprise ou de son périmètre d’activité au service d’une stratégie omnicanale

• Mobiliser régulièrement des sources d’information digitales ( web, medias sociaux, bases de données , outils d' Intelligence Artificelle ... ) , documentaires ( banques d’études publiques.. ) et des ressources terrain ( entretiens, observation, réseau relationnel interne ou externe , évènements professionnels ) pour exercer une veille marché et environnement du périmètre, en ayant clairement défini les axes de ‘’surveillance’’ dont ceux des comportements des ‘’consommateurs’’, de la RSE, des avancées technologiques et de la règlementation métier ou secteur , construit un processus opérant de collecte de stockage et de diffusion des données , et s’ étant assuré de l’ actualisation et de la fiabilité des sources . Réaliser une veille continue de l’environnement concurrentiel en ayant sélectionné les acteurs et les critères de comparaison pertinents à étudier, en ayant déterminé la fréquence et modalité de la collecte des informations, pour formaliser un mapping concurrentiel permettant de repérer les pratiques commerciales et marketing efficientes et innovantes des concurrents ainsi que leurs points faibles . Analyser les performances du mix marketing de l’activité ou de l’entreprise sur tout ou partie de ses composantes , en utilisant les données internes issues du système d’information (outil de GRC , contrôle de gestion , CRM .. ) , les tableaux de reporting marketing / commerciaux / gestion ainsi que les remontées qualitatives des parties prenantes internes et sans omettre de les considérer sous l’angle de l’accessibilité ( numérique ou physique ) universelle, afin d’identifier les points forts et faiblesses du plan d’action marketing et commercial pour ses canaux de vente on line et off line , au regard des objectifs stratégiques de l’entreprise ou / et de l’activité . Proposer de leviers d’amélioration de l’expérience client en analysant le parcours client sur les différents canaux de communication et de vente en cartographiant les points de contacts, en étudian

Évaluation : À partir de la situation réelle ou fictive d’une entreprise sous forme de cas, il est demandé au candidat de réaliser : Un dossier rédigé -présentant les résultats d’une veille marketing réalisée in vivo et formalisant une cartographie concurrentielle - le diagnostic marketing et commercial de l’entreprise et/ou de l’activité -une synthèse de l’analyse stratégique ainsi qu’une proposition d’axes de développement pour la stratégie marketing de l’entreprise ou de l’activité - les cibles commerciales et marketing sous forme de buyers personae - le plan d’action commercial et marketing omnicanal, intégrant les actions commerciales offline et on line et détaillant cibles-actions-moyens- échéances clés dont moyens budgétaires/ humains / outils et technologies/ prestations externes , ainsi que des propositions d’amélioration du parcours client . Une soutenance orale devant un jury professionnel (20 mn) en utilisant une présentation professionnelle de type Powerpoint, Canva Pro, synthétisant les principaux éléments du plan et leur justification.

RNCP38808BC02Soutenir le déploiement opérationnel et la performance du plan d’action commercial

• Construire la feuille de route nécessaire au déploiement et au suivi du plan d’action commercial et marketing en planifiant et priorisant dans le temps les actions à mener , en affectant les ressources nécessaires à la réalisation de chaque action dans le respect des budgets / moyens alloués et des plans de charge prévisionnels , et en détaillant les objectifs commerciaux / marketing par action et pour chaque partie prenante individuellement et collectivement , tout en s’assurant d’une cohérence d’ensemble pour optimiser le succès du plan . Collaborer à la création ou l’optimisation des différents processus métiers concourant à la réalisation du plan d’action commerciale omnicanal , et en particulier les pipeline commerciaux ( processus de vente ), pour les rendre plus performants, intégrer une orientation client et aligner les équipes commerciales et marketing autour d’un fonctionnement commun , en les cartographiant, en décrivant les différentes étapes nécessaires ainsi que leurs inter actions , en organisant l’automatisation des tâches à faible valeur ajoutée via les outils digitaux et en en prenant en compte les besoins et propositions des différents services concernés ainsi que les conditions d’accessibilité et d’usage pour les collaborateurs et partenaires / fournisseurs en situation de handicap ( a minima visuel ou auditif) . Valoriser le plan auprès parties prenantes commerciales et marketing en le resituant dans le contexte stratégique de l’entreprise / de l’activité, en justifiant de façon factuelle et transparente les objectifs fixés au regard des bénéfices attendus , en présentant la feuille de route de chaque service associé et en valorisant sa contribution à l’ensemble , afin de renforcer l’engagement individuel et collectif dans une réalisation optimale du plan . Veiller au respect des règles de droit liées aux pratiques commerciales et marketing (contrats commerciaux, droits des consommateurs et autres tiers intervenants , doit du e -commerce et du m

Évaluation : Epreuve écrite individuelle avec mise à disposition d’un ordinateur portable disposant d’un accès internet , et de la suite pack office ( word, excel , power point ) * * cette disposition ( ordinateur et accès web ) pourra faire l’objet d’un aménagement compensatoire pour un candidat en situation de handicap ( visuel par ex ) Cas réel ou reconstitué d’une entreprise donnant : sa stratégie marketing et commerciale assortie d’un plan d’action commercial et marketing détaillé et budgété, une présentation des résultats des actions commerciales et marketing mises en place , des verbatims de clients insatisfaits et les résultats d’une enquête de satisfaction clients Il est demandé au candidat de * Produire un schéma d’organisation pour le déploiement et le suivi du plan * Fournir a minima deux processus métiers dans un contexte omnicanal ( dont obligatoirement un processus de vente ) * Rédiger une présentation Power Point de 3 slides contextualisant et valorisant le plan et la feuille de route des parties prenantes * Etablir une check list des points d’attention liés aux obligations légales à respecter dans le cadre de la mise en place des actions du plan * Construire à l’aide d’un tableur, un tableau de bord de suivi des résultats du plan et à partir des données complétées, préconiser des ajustements pour le plan * Produire un support de présentation synthétique à destination des participants à une réunion de collaborateurs , les enjeux de la satisfaction client dans le contexte spécifique de l’entreprise une analyse de la satisfaction client et deux préconisations détaillées pour améliorer le process de traîtement des réclamations clients .

RNCP38808BC03Consolider la relation client et développer de nouvelles opportunités commerciales dans la cadre d’une stratégie commerciale omnicanal

• Identifier les parties prenantes potentielles du plan de conquête clients (prospects et partenaires ) en dressant les profils types et en évaluant leur potentiel d’affaires, afin de les transformer en opportunités de développement commercial . Déterminer le plan de prospection en vue de développer le portefeuille clients , en définissant dans les respect du budget alloué , les objectifs de prospection ( quels segments ? combien de nouveaux comptes ? quel développement sur les clients existants ? ) , les cibles prioritaires parmi les ‘’buyers personae’’ ou les ‘’ICP’ ( Ideal Customer Profile ) définis dans le cadre du plan d’action commerciale, les moyens et supports commerciaux ’’ omnicanal’’ les plus appropriés pour toucher les différentes typologies de cible, (présence salons ou évènements professionnels, prospection physique, télémarketing, mailing, publicités ciblées, social selling … ) , et en planifiant les actions de prospection dans le temps . Constituer, alimenter et mettre à jour régulièrement un fichier de prospection en sollicitant des sources internes ( CRM, salons, formulaires de demandes d’information, abonnements newsletters .. ) ou externes fiables ( achat de fichiers, scrapping site webs ), en sélectionnant les informations pertinentes à collecter , et en catégorisant les données contacts selon leur état ( suspect, lead , prospect par exemple ) , afin de pouvoir disposer d’une base qualifiée de contacts mobilisables et adresser à chacun la communication qui correspond à son cycle commercial . Piloter des campagnes de prospection omnicanal impactantes en direction des cibles clients / prospects en choisissant des leviers de communication digitaux ( réseaux sociaux, site web , emailing .. ) ou off line ( téléphone, visite physique , flyers … ) cohérents avec la cible et les objectifs visés , en élaborant des contenus adaptés aux supports choisis et aux cibles de communication ( clients ou prospects , influenceurs, prescripteurs ), en planifiant de fa

Évaluation : Projet de développement commercial sous forme de mission conseil réalisée pour le compte d’une entreprise . Livrable : dossier écrit et soutenance orale individuels devant jury de 2 professionnels de la fonction commerciale / marketing Sur la base d'une problématique commerciale identifiée suite à un diagnostic interne et externe d'une entreprise ou / et d'une ou plusieurs de ses activités, le candidat concevra et si possible mettra en place un projet de développement commercial créateur de valeur ajoutée pour l'organisation concernée . Ce projet intègrera obligatoirement : * Un plan de conquête client * La production d’une ou plusieurs campagnes de prospection ou de promotion omni canal * La conception d’un évènementiel professionnel * La proposition d’un plan d’animation d’un réseau de partenaires mobilisation d'une réseau de partenaires externes * Au choix, pour un point de vente physique ( ou une agence commerciale ) ou -et pour un site de e- commerce, un audit de la présentation de l’offre commerciale et du parcours d’achat suivi d’une recommandation pour optimiser la valorisation et l’accessibilité / mise à disposition de l’offre commerciale . Chaque proposition doit être assortie d’un ROI attendu ( prioritairement chiffré ) et d’un résultat obtenu si la proposition est mise en place .

RNCP38808BC04Animer des équipes commerciales ou / et marketing en mode collaboratif

• Formuler les besoins en emplois à court et moyen terme pour l’équipe permanente ou dans le cadre d’ un projet ponctuel , en les inscrivant dans le cadre d’une stratégie de diversité et d’inclusion , en prenant en compte les critères organisationnels ( missions commerciales et marketing à réaliser, objectifs à atteindre, répartition et planification des activités, pics de charge ), budgétaires (masse salariale, budget prestataires ) et humains ( composition et profil de l’équipe déjà en place), ainsi que l’ évolution des métiers de l’activité à moyen terme , pour anticiper les actions de recrutement, d’outsourcing éventuel et de formation . Sécuriser l’embauche d’un nouveau collaborateur au sein de l’équipe commerciale/ marketing en ayant participé au dernier entretien de recrutement et validé in fine la décision de recrutement en conformité avec les profil attendu, en veillant au bon déroulement de son accueil et de son intégration dans l’entreprise (y compris à distance ) sur les aspects logistiques et relationnels, en adaptant le cas échéant les conditions d’exercice du poste pour une personne en situation de handicap, et en accompagnant le nouveau venu dans sa montée en compétences via des point réguliers et un plan de formation adapté , afin de permettre au nouveau venu d’atteindre au plus vite le niveau d’autonomie et de performance attendu et de le fidéliser . Coordonner les activités de l’équipe ( des équipes ) selon un mode projet , en répartissant les missions selon les compétences et les objectifs de chacun dans le respect des principe d’équité, en adaptant les cas échéant les postes et conditions de travail aux différentes situations individuelles (nomadisme, handicap, temps partiel, éloignement géographique , problème familial ponctuel, portefeuille client affecté , appétence avérée … ) ou aux facteurs externes ou internes non prévisibles ( absence pour maladie, accroissement rapide du volume d’activité … ), afin de réguler la charge de travail et permet

Évaluation : Epreuve écrite individuelle ou en binôme : cas d’entreprise réel ou reconstitué donnant le contexte suivant : La croissance d’activité de l’entreprise ( nouveau marché, nouveaux clients, nouvelle offre commerciale ) amène le manager à devoir compléter et réorganiser son équipe à effectif constant dans un contexte tendu ( surcharge de travail, arrêts de travail, télétravail, ) . L’un des collaborateurs de l’équipe est en situation de handicap. Les performances de l’équipe sont données ( résultats vs objectifs ). Les changements à opérer génèrent des questionnements RH de la part des collaborateurs et du CSE . Livrable : un dossier écrit présentant : * Un descriptif des besoins en emploi et leur justification * Un plan d’intégration pour un collaborateur en situation de handicap visuel * Une nouvelle répartition des missions de chaque membre de l’équipe * Des objectifs individuels et d’équipe * Des besoins en formation sur l’année à venir pour tout ou partie des collaborateurs * Une analyse des résultats obtenus par l’équipe suivi d’un plan d’amélioration des performances de cette dernière * Un ou plusieurs plans de progrès individuels à partir d’ une analyse des performances . * Un document préparatoire à une réunion de travail au sein de l’équipe en vue de co - construire le déploiement de la nouvelle organisation * Une réponse concrète aux problématiques RH opérationnelles induites par les changements organisationnels Animation de l’équipe communication managériale : épreuve orale dans le cadre d’une mise en situation : simulation d’un entretien individuel d’évaluation annuel d’une durée de 20 minutes, devant un jury de professionnels. Sur la base d’éléments de contexte fournis au candidat (poste occupé par le collaborateur, objectifs fixés et performances associées, profil personnel, rémunération …) Le candidat est ‘’joué ‘’ par un professionnel, sur la base du scénario qui lui aura été remis. Le jury observe et évalue. Le candidat complète par une auto évaluation de sa prestation