Responsable commercial et marketing

RNCP31923BC02Bloc 2 : Déployer une stratégie de gestion et de fidélisation de la relation client

• Compétences évaluées - Utiliser les outils et méthodes de management associés (l’empowerment ou pouvoir d’agir) - Mettre en œuvre un projet CRM (Custumer Relationship Management) - Suggérer une méthode de qualification de profil Client (définir des personas) Etablir une matrice des facteurs clés pouvant modifier le processus d’adoption - Effectuer un diagnostic qualité - Entreprendre un processus de certification ISO 9001 - Définir un programme de fidélisation digitale Conseiller des indicateurs de mesure de la fidélisation - Déployer des outils de supervision du traitement des commandes des clients Construire des tableaux de bord et des analyses nécessaires au suivi des ventes (évaluer la situation et orienter les décisions à prendre). Modalités d’évaluation Proposés par l’intervenant en temps limité – Choix de l’entreprise à l’initiative de l’intervenant ou du binôme : - Exercices pratiques individuel et/ou en binôme - Cas pratiques en groupe (3/4 personnes).

RNCP31923BC03Bloc 3 : Gérer et optimiser la gestion financière et juridique des activités commerciales et marketing de l’entreprise

• Compétences évaluées - Etudier la rentabilité des activités avec des grilles d’analyse spécifiques Modéliser l’activité pour accompagner et/ou piloter le Business Model de l’entreprise - Fixer convenablement le prix de vente d’un produit/service Estimer le bon niveau des volumes d’un budget et piloter les incertitudes Maximiser les moyens commerciaux - Etablir un budget commercial en intégrant l’ensemble des leviers d’optimisation - Déterminer l'investissement : les divers types d'investissement. Evaluer la rentabilité d’un investissement. - Sécuriser les prévisions commerciales Désigner les indicateurs spécifiques à intégrer dans son tableau de bord (taux d’accroche, taux de transformation, NPS, taux de fidélisation, taux de conquête…) Analyser les composantes du mix marketing Elaborer les tableaux de bord de synthèse - Définir le prix de vente en fonction du type de client Estimer l’incidence des délais de paiement sur la trésorerie de l’entreprise Déceler la dégradation d’un client: les critères Appliquer les bonnes pratiques pour prévenir et réduire les litiges et les impayés Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant en temps limité : - Exercices pratiques individuels et/ou en binôme - Cas pratique en binôme - Jeu de rôle individuel et/ou en groupe

RNCP31923BC04Bloc 4 : Détecter, développer, et superviser les projets d’affaires à entreprendre

• Compétences évaluées - Utiliser les méthodes et outils de veille technologique Analyser la fiabilité des sources d’information - Réaliser un diagnostic externe (opportunités et menaces) de l’environnement de l’entreprise - Déterminer, en lien avec la direction commerciale, les secteurs d’activités et/ou les types d’entreprises visées par le développement commercial - Analyser le dossier de consultation des entreprises (DCE) et la publicité (AAC‐ Avis d’Appel à la Concurrence) Rédiger, en coopération avec la direction commerciale, le dossier de candidature et le dossier d’offres Déterminer, en lien avec la direction technique, les solutions les mieux adaptées Présenter la solution retenue et la défendre auprès du client Participer aux négociations commerciales avec la direction commerciale ou un ingénieur commercial grands comptes. - Définir les objectifs spécifiques à atteindre (méthode SMART). Présenter le Plan d’Action Commercial (PAC) sous forme de matrice Etablir le plan d’affaires du projet - Cibler, identifier et prospecter les partenaires potentiels Contribuer à la signature d’accords de partenariats (en français et/ou en anglais) Assurer la mise en place des accords et suivre leur évolution dans un Business Plan Partenaires Evaluer les performances et la rentabilité de chaque accord de partenariat (ROI) ; et aviser selon les résultats obtenus au regard des objectifs fixés - Estimer la rentabilité du projet Soumettre un plan de continuité des liens avec le client et s’enquérir de sa satisfaction. Veiller au reporting auprès du client Suivre l’affaire sur le plan administratif et financier (relances, facturation…). Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant et en temps limité - Exercices pratiques individuels et/ou en binôme - Cas pratiques en binôme et/ou en groupe - Jeux de rôle individuel et/ou en groupe

RNCP31923BC05Bloc 5 : Manager et animer les équipes commerciales et/ou marketing

• Compétences évaluées - Mettre en place une activité de veille managériale puis en extraire les outils opérationnels adaptés aux besoins individuels et collectifs. Fixer et justifier les objectifs opérationnels et les résultats attendus - Planifier et répartir les activités entre les différents membres de l’équipe en utilisant de façon pertinente les compétences de chacun dans un environnement donné (y compris international ou interculturel). - Utiliser les outils de Business Intelligence (BI) : .Méthode GIMSI .Balanced Scorecard (tableau de bord prospectif) - Présenter et justifier oralement la démarche de Lean management aux collaborateurs en fonction de l'atteinte de leurs objectifs. - Concevoir un plan de formation des équipes commerciales et/ou marketing (organiser l’acquisition de compétences) Déterminer un budget prévisionnel du projet de formation des collaborateurs concernés Valider la faisabilité et la pertinence du projet en termes de compétences «métier» recherchées et budgétaires auprès des directions commerciales et/ou marketing et RH. - Evaluer le climat social et apprécier les attentes de l’équipe. Développer l’alignement managérial de l’équipe. - Utiliser les outils et les techniques de recrutement, et rédiger un plan d’intégration de futurs collaborateurs. Modalités d’évaluation Proposées par l’intervenant et en temps limité - Jeux de rôle individuel et/ou en groupe - Cas pratiques en groupe - Exercice pratique individuel ou en groupe