Manager commercial clients grands comptes

RNCP38135BC01Définir une stratégie de développement avec les clients grands comptes

• Evaluer les résultats d’un client, d’un concurrent ou d’un marché, en mettant en place un système de veille marketing et organisationnelle interne et externe et une procédure d’analyse des données afin d’évaluer leur potentiel. Identifier le business model de l’entreprise cliente en réalisant une lecture de leurs états financiers et en identifiant leurs stratégies RSE ainsi que leurs opportunités de développement afin d’identifier des opportunités stratégiques. Elaborer un plan d’action commercial en identifiant les cibles de prospection prioritaires, en définissant le type d’action à mener, soit en direct soit en activant son réseau de partenaires (franchisés, distributeurs, etc.), et en définissant l’organisation à adopter (attribution des tâches, cadencement des actions) afin de développer son marché Elaborer un plan d’action client en s’appuyant sur les opportunités stratégiques identifiées, en ciblant les bons interlocuteurs et en utilisant les moyens et ressources adaptés afin d’engager les conversations commerciales Mettre en place un plan de progrès en définissant des indicateurs d’activité et de performance par tâche (prospection, vente, négociation, fidélisation) afin d’établir les tableaux de bord de suivi commercial Mettre en place le suivi de la satisfaction client en automatisant le retour client de manière quantitative (NPS, etc.) et en menant des entretiens qualitatifs afin de mener des plans d’action correctifs

Évaluation : Jeu de rôle Le candidat doit analyser une entreprise et son secteur, mener un diagnostic stratégique complet et analyser les options stratégiques les plus pertinentes. Evaluation orale en groupe avec notation individuelle Etude de cas Le candidat remet un dossier d'une revue de compte stratégique sur une entreprise de son choix et démontre sa compréhension de son business model, de ses enjeux stratégiques du compte dont les enjeux RSE et les opportunités de croissance pour un fournisseur. Travail de groupe et soutenance orale individualisée Etude de cas Le candidat doit déterminer la meilleure stratégie de développement sur un nouveau pays à travers différentes possibilités : création de filiale, sous-traitance, franchise … Evaluation de groupe avec présentation orale Mise en situation professionnelle Dans le cadre d’une étude de cas sur un projet de vente complexe, le candidat doit identifier les décideurs clé et mettre en place des stratégies d'approche incluant les réseaux sociaux. Evaluation individuelle écrite Mise en situation professionnelle Le candidat met en place des outils de suivi commercial et client : * A partir d’un portefeuille client potentiel, le candidat segmente le portefeuille client et définit ses priorités en termes de fidélisation client et de plan d’action sur la satisfaction client * Le candidat établit une stratégie de priorisation et de recueil de données, analyse les tableaux de bords de résultats commerciaux et propose des actions correctives à mettre en place Evaluation écrite et individuelle

RNCP38135BC02Conduire une vente complexe de haut niveau

• Réaliser des entretiens avant vente et des entretiens commerciaux en utilisant des méthodes d’écoute et de compréhension adaptées aux besoins du client afin d’identifier les besoins, les objectifs ainsi que les acteurs clés décisionnaires du client sur un projet Argumenter des offres de valeur en utilisant les techniques de story-telling, en détaillant leurs caractéristiques et en présentant les cas clients afin de susciter un engagement d’approfondissement sur son innovation et/ou ses points de différenciation Répondre à des appels d’offre en élaborant des propositions commerciales avec l’équipe qu’il pilote et en proposant des solutions adéquates au client afin de remporter le marché/l’affaire. Défendre la proposition commerciale devant un jury clients en préparant les supports de présentation, en organisant son équipe de soutenance sur la prise de parole selon les thématiques et en mettant en avant de façon convaincante et interactive son argumentaire afin de focaliser la présentation sur les objectifs du client.

Évaluation : Mise en situation professionnelle Le candidat est mis en situation de fournisseur face à un ou un groupe d'interlocuteurs du client, dans des contextes différents (seul ou en concurrence, renouvellement ou vente d'innovation …), et doit réaliser des entretiens de vente. Epreuve en binôme avec évaluation orale individualisée Mise en situation professionnelle Le candidat doit décrire son offre commerciale sous forme de « pitch » en moins de 2 minutes ou simuler le démarrage d'une prise de parole devant un grand groupe de décideurs en mode présentation. Evaluation orale individuelle Etude de cas Le candidat suit le processus commercial depuis le premier contact avec un client, aux entretiens avant-vente avec d'autres interlocuteurs, jusqu'à l'élaboration de la proposition commerciale et sa présentation au client. Epreuve orale en groupe avec évaluation individualisée

RNCP38135BC03Négocier avec les clients grands comptes

• Présenter la proposition financière de l’offre adéquate au client en argumentant la proposition de valeur liées aux indicateurs financiers de son client possibles afin de défendre sa marge et de l’engager rapidement. Etablir des scénarios de compromis en réalisant des zones d’accord possibles (ZAPO) et des matrices concessions contreparties afin de rester proactif dans la discussion. Mener une négociation avec des professionnels, notamment des directions achats, en défendant ses intérêts, en obtenant des contreparties, en prenant en compte le droit applicable ainsi que les spécificités culturelles de son interlocuteur afin de maximiser les possibilités d’un accord fructueux. Gérer les situations complexes dans le cadre d’une négociation en identifiant les potentielles difficultés et leurs sources, en levant les objections, en pratiquant l’écoute active et en utilisant des techniques d’assertivité, de gestion de ses émotions et de résolution de conflit afin que la négociation se déroule le mieux possible.

Évaluation : Etude de cas Le candidat doit calculer la valeur économique de son offre et la présenter avec des indicateurs financiers adaptés à son client (Retour sur investissement, cout total de possession, gain de productivité en ETP …) Présentation orale en groupe à partir du travail écrit avec évaluation individualisée Mise en situation professionnelle – jeu de rôle Sur des scenarii différents par type de client, par profil d'acheteur, par profil culturel, etc., le candidat doit par son écoute et son discours amener son interlocuteur à accepter des solutions de compromis. Epreuve orale en binôme avec évaluation individualisée

RNCP38135BC04Coordonner des équipes projet transverses et commerciales

• Accompagner les équipes projet transverses en mettant en œuvre les leviers du support commercial (partage de bonnes pratiques, feedback, leadership et initiative commerciale), en participant au développement des compétences commerciales des membres des équipes afin de développer l’excellence commerciale dans son équipe. Piloter des équipes commerciales en direct (lien hiérarchique) ou indirect (équipes clients) en analysant les données de tableaux de bord et notamment CRM afin de manager les plans d’action et d’identifier les opportunités d’amélioration de pratiques et de performance commerciale. Animer un groupe en mettant en place les protocoles et techniques créatives de design thinking et de codev afin de favoriser l’intelligence collective et partager des plans d’action commerciaux pertinents. Mobiliser un collectif en adoptant des techniques et une posture de leadership, en prenant en compte la diversité des membres de ses équipes (situations de handicap, interculturalité, etc.) dans le respect des règles d’éthique afin de créer une ambiance de travail sereine.

Évaluation : Cas pratique A partir d’un cas d’usage, le candidat propose des solutions, produits, services ou expérience à forte valeur ajoutée en utilisant la méthodologie Design Thinking. Epreuve en groupe avec évaluation individualisée Mise en situation professionnelle ( Le candidat est mis en situation de leadership (résolution de problème, prise de décision sous tension, organisation du travail en équipe, etc.) avec son groupe. Chaque exercice fait l’objet d’une rétroaction et d’un feedback collectif. Simulation (observation en groupe avec évaluation individuelle)