Manager commercial clients grands comptes

RNCP17837BC02Conduire une action de développement commercial en mode projet

• Descriptif : - Définition d'un plan grand compte - Analyse de la concurrence et évaluation des risques et des enjeux sur chaque affaire client grand compte - Pilotage d'une action de développement commercial en mode projet - Elaboration d'un business plan - Traitement et analyse des données financières - Utilisation des outils de la gestion d’équipe - Management des diversités en environnement interculturel Modalité d'évaluation : 1. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas d'un plan grand compte avec analyse du portefeuille clients et élaboration du plan grand compte. 2. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une étude de cas de gestion d'un projet complexe dans un environnement interculturel avec : définition des objectifs avec des délais, identification des étapes du projet avec les acteurs associés, identification des coûts, identification des risques (non respect des délais, de gestion, de coûts...), proposition des solutions adaptées au nouveau scénari. 3. Présentation écrite individuelle sous forme d'un rapport de 5 pages environ (1 journée en centre) d'un business plan comportant une analyse des données financières et les objectifs fixés avec les délais de faisabilité et de rentabilité. 4. Présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'un jeu de rôle sur le management d'équipe avec mises en situations avec différentes situations de management (gestion de routine, gestion de conflits).

RNCP17837BC03Négocier avec les clients grands comptes

• Descriptif : - Acquisition de la gestion des techniques de négociation - Rédaction d'un appel d'offre ciblé - Préparation du discours de négocation appropriée afin d'emporter l'appel d'offre Modalité d'évaluation : 1. Rapport écrit avec soutenance individuelle (2 journées en centre) d'une réponse à un appel d'offre comprenant le ciblage des intérêts et motivation du commanditaire et la rédaction de l'appel. 2. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "vente/achat" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur puis dans celui du vendeur. 3. Présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'un jeu de rôle "réponse aux objections" avec mise en situation d'entretien en clientèle dans le rôle de l'acheteur (faisant objections face au vendeur) puis dans celui du vendeur (devant faire face à un acheteur avec objections).

RNCP17837BC04Communiquer auprès de ses clients internes et externes

• Descriptif : - Communication à l’écrit (présentation, orthographe, grammaire, style...) et à l’oral dans une situation professionnelle - Identification de son mode de fonctionnement avec les autres (comportemental et intellectuel) au moyen d'outils tels que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique), le modèle MBTI (Myers Briggs Type Indicator) - Reconnaissance du mode de fonctionnement des autres pur faire évoluer son propre mode de communication - Influence sur sa communauté de clients et fournisseurs Modalité d'évaluation : 1. Rapport écrit d'environ 50 pages avec présentation orale individuelle (2 journées en centre) d'une problématique d'entreprise ayant permis de développer une ou plusieurs recommandations avec justificatifs et argumentations et de développer son identitié professionnelle sur les outils en ligne (réseaux sociaux). 2. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale individuelle (1 journée en centre) d'une analyse de profil selon le MBTI (avec un enseignant certifié) incluant la réalisation du test et l'analyse de ses résultats. 3. Rapport écrit entre 3 et 5 pages avec présentation orale en groupe (1 journée en centre) d'un jeu de rôle en équipe (avec un enseignant certifié) permettant d'identifier les modes de fonctionnement de l'autre dans une situation donnée à l'aide des outils PNL et de convaincre son interlocuteur.