Responsable d’activités commerciales

RNCP36294BC01Participer à la définition de la stratégie commerciale de l'entreprise ou de l'organisation

• C1. Réaliser une étude de l’environnement et du marché cible, en recueillant des données par la réalisation d’études documentaires, qualitatives et quantitatives (échantillonnage, questionnaires, entretiens), en identifiant les concurrents, le marché, la cible client afin d’identifier les enjeux, tendances et évolutions du marché sur lequel l’entreprise est positionnée ; C2. Organiser un dispositif de veille informative sur les évolutions du secteur (tendances, usages, comportements de consommateurs/clients/émergence de nouveaux environnements économiques, nouveaux outils, IA, etc.), en identifiant des sources, en déterminant un dispositif de recueil, d’analyse et de diffusion des informations, afin de contribuer au développement de l'organisation ou de l'entreprise en France ou à l'international ; C3. Réaliser un audit de l’activité commerciale portant sur les forces et faiblesses de l’entreprise, et en déterminant les besoins et le positionnement stratégique de l’offre au regard du marché afin d’apprécier les performances globales de la stratégie commerciale de l’entreprise ; C4.Contribuer à la détermination des objectifs commerciaux qualitatifs et quantitatifs à atteindre, en prenant en compte les orientations stratégiques définies, les composantes du marché et les capacités de l’entreprise associées aux outils de Traffic Acquisition, lead generation & Performance.

Évaluation : Mise en situation professionnelle

RNCP36294BC02Concevoir et mettre en œuvre un plan de développement commercial

• C5. Proposer une stratégie de vente pour un produit ou une gamme de produits, en prenant en compte les objectifs commerciaux de l’entreprise, en élaborant des argumentaires, afin de commercialiser une offre cohérente ; C6. Conduire un entretien client en face à face, en présentant son offre, en mettant en œuvre des techniques de communication, de négociation et de gestion des conflits afin de convaincre le client et de créer une relation commerciale pérenne ; C7. Etablir un plan d’actions commerciales, en définissant des actions de promotion y compris digitales liées notamment au social media, marketing d’influence et outils de référencement SEO-SEA, et en élaborant des indicateurs de suivi et de résultat, afin d’optimiser la performance commerciale ; C8. Rédiger une offre commerciale correspondant aux besoins du client en prenant en compte les termes de la négociation afin de permettre aux deux parties de travailler en synergie ; C9. Formaliser un portefeuille clients ou prospects, en créant une base de données et en l’affinant, afin d’assurer la cohérence de la mise en œuvre des actions commerciales et contribuer à la croissance du chiffre d’affaires ; C. 10 Assurer un suivi des actions commerciales en utilisant les outils de gestion et fidélisation de la relation client : User Experience, User Interface & Customer Satisfaction.

Évaluation : Mises en situation professionnelle (C5 et C6) Etudes de cas dirigées et collectives (C7) Etude de cas individuelle (C8) Etude de cas individuelle (C9) Etude de cas individuelle (C10)

RNCP36294BC03Définir et piloter les éléments budgétaires de développement commercial

• C11. Participer à la définition d’un budget, en veillant à la cohérence avec les besoins de fonctionnement d’un service commercial et en construisant un tableau budgétaire par projet intégrant l’ensemble des dépenses directes et indirectes liées notamment au sourcing et la sélection des fournisseurs, les devis, les tarifs négociés, les délais de paiements ; C12. Alimenter les tableaux de suivi des performances commerciales afin de pouvoir suivre quotidiennement l’état et de le communiquer en interne : C13. Analyser les performances commerciales et proposer des actions correctives à mettre en place en interprétant les données issues des tableaux de suivi des performances commerciales pour soutenir les équipes commerciales et aider au développement de l’entreprise ; C14. Restituer un « reporting commercial » auprès de sa hiérarchie, en présentant les données et leur analyse, afin d’informer sur l’état des performances actuelles et futures des actions commerciales ;

Évaluation : Etude de cas individuelle (C11) Etude de cas individuelle (C12, C13) Mise en situation (C14)

RNCP36294BC04Animer et développer l'activité de l'équipe commerciale

• C15. Organiser les tâches, activités et calendriers d’exécution des membres de l’unité commerciale en prenant en compte l’adaptation de la mission aux éventuelles situations de handicap, en fonction de leurs compétences et profils et en mettant en place des outils de suivi temporel afin d’atteindre les objectifs fixés ; C16. Identifier l’atteinte des objectifs de l’équipe commerciale, en identifiant les écarts avec les objectifs prévus et en mettant en œuvre des mesures d’ajustement nécessaires, en adaptant les procédures, en les simplifiant pour assurer une restitution objective à la direction ou au service concerné et garantir l’atteinte des objectifs fixés ; C17. Concevoir un circuit d’information et de communication interne en rédigeant des rapports, des notes et des directives et en déterminant les informations-clefs à transmettre afin de tenir informés les différents services/parties prenantes ; C18. Fédérer l’équipe commerciale en adoptant une posture et une communication managériale adaptées, en intégrant la gestion du handicap dans ses recherches de talents et en organisant des temps privilégiés (séminaires, formations, évènements partagés…) afin de créer une ambiance de travail collectif efficace ; C19. Gérer les conflits en adoptant des techniques de communication non violentes afin de contribuer à la Qualité de Vie au Travail des collaborateurs.

Évaluation : Mise en situation d’intelligence collective (C15) Etude de cas collective (C16, C17) Etude de cas collective (C18, C19)

RNCP36294BC05Concevoir et mettre en œuvre des actions de commercialisation des vins et spiritueux -Bloc optionnel

• CP1-1. Elaborer une stratégie de développement des ventes de vins et spiritueux, en définissant la segmentation et le ciblage du marché et le positionnement de l’offre, en prenant en compte la forte concurrence et la réglementation spécifique au secteur, pour atteindre de nouveaux consommateurs et développer les ventes en ligne ; CP1-2. Présenter son offre de vins et spiritueux, en décrivant les produits, les facteurs influençant leurs caractéristiques, en s’appuyant sur les caractéristiques des cépages, les effets du climat, les méthodes de production et de vieillissement, afin de promouvoir des vins et spiritueux ; CP1-3. Proposer un nouveau produit ou une nouvelle offre de vins et spiritueux dans le respect de la stratégie de l’entreprise, en prospectant auprès des fournisseurs en vins et spiritueux, et en évaluant les coûts, afin de développer son offre et de satisfaire la clientèle ciblée ; CP1-4. Commercialiser des vins et spiritueux sur le marché français, en s’appuyant sur les réseaux de grande distribution, les circuits traditionnels et les circuits E-commerce, en présentant son produit, en négociant un prix réaliste, et en présentant son offre en vente en ligne ou directe lors d’événements de proximité, afin de développer ses ventes ; CP1-5. Commercialiser des vins et spiritueux à l’exportation, en négociant avec des acteurs internationaux, en prenant en compte la réglementation douanière et fiscale applicable, et en identifiant les solutions de transport les plus adaptées afin de développer ses ventes à l’international tout en préservant les vins.

Évaluation : Mémoire de pratique professionnelle CP1-1 à CP1-5

RNCP36294BC06Concevoir et mettre en œuvre des actions de développement international-Bloc optionnel

• CP2-1. Elaborer une stratégie de développement des activités commerciales à l’international, en identifiant les dynamiques de marchés à l’international, en prenant en compte les modes de diffusion dans ces marchés incluant les ventes en ligne, les freins potentiels et aspects interculturels, en vue d’investir un nouveau marché ; CP2-2. Proposer un nouveau produit ou une nouvelle offre dans un contexte international, en analysant les avantages et gérant les risques du lancement sur un nouveau marché, et en évaluant les coûts budgétaires, afin de conserver ou de conquérir de nouvelles parts de marché ; CP2-3 Etablir des contrats commerciaux internationaux, en définissant les obligations et garanties des parties au contrat, en définissant les délais de paiement et modalités de recours, afin d’encadrer le développement international de l’activité commerciale ; CP2-4 Réalisation des opérations de commercialisation à l’international, en prenant en compte les règles relatives au transport et à la livraison des marchandises, afin de mettre en œuvre les actions commerciales dans le respect des contrats établis.

Évaluation : Mémoire de pratique professionnelle CP2-1 à CP2-4

RNCP36294BC07Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales dans le secteur du Luxe-Bloc optionnel

• CP3-1 Elaborer une stratégie de développement des ventes dans le domaine du Luxe, en définissant la segmentation, le ciblage et le positionnement de l’offre, et en identifiant le mode de distribution adapté et des actions permettant la digitalisation du processus de vente, pour développer ses ventes tout en conservant son image de marque ; CP3-2 Organiser la distribution et les points de vente dans le cadre de lancement d’un produit ou d’une nouvelle collection, en appliquant les techniques de merchandising, en analysant les ratios et renouvelant régulièrement les implantations en fonction de l’actualité ou des évènements à venir, afin d’adapter l’offre à la demande ; CP3-3. Adapter les pratiques de vente aux besoins des consommateurs, en prenant en compte la digitalisation des pratiques et les profils des consommateurs, afin que les vendeurs adoptent une communication et un comportement adapté ; CP3-4. Piloter un événement de lancement, en proposant une logistique et une scénographie adaptée à la stratégie de l’entreprise, en planifiant les actions terrain et les actions en ligne (community management, réseaux sociaux, marketing d’influence…) et en budgétisant les événements, afin d’assurer le succès commercial d’un nouveau produit ou d’une nouvelle collection.

Évaluation : Mémoire de pratique professionnelle CP3-1 à CP3-4

RNCP36294BC08Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales dans le secteur du Sport-Bloc optionnel

• CP4-1. Elaborer une stratégie de développement des activités commerciales dans le domaine du sport, en définissant la segmentation et le ciblage du marché et le positionnement de l’offre, en prenant en compte le statut juridique et les enjeux de la structure, pour atteindre de nouveaux consommateurs et assurer le développement des ventes en ligne ; CP4 -2. Proposer un nouveau produit ou une nouvelle offre, en déterminant les marchés à investir, en concevant des outils de promotion, en identifiant les canaux de distribution adaptés, et en élaborant des supports d’aide à la vente et de fidélisation, pour atteindre de nouveaux consommateurs et assurer le développement des ventes en E-commerce ; CP4 -3. Développer des partenariats de sponsoring sportif et de mécénat, en déterminant un package de sponsoring et en évaluant son prix de vente, en élaborant et présentant un pitch sponsoring, en négociant et en établissant un contrat de sponsoring, afin de générer des retombées financières et médiatiques ; CP4-4. Mettre en œuvre des actions commerciales dans le cadre de l’organisation d’événements sportifs, en planifiant les remplissages et en déterminant les tarifs de billetterie, en concevant des actions de communication et d’image de marque et en assurant les relations avec les médias, afin de favoriser le développement des ventes de billets.

Évaluation : Mémoire de pratique professionnelle CP4-1 à CP4-4

RNCP36294BC09Concevoir et mettre en œuvre des actions commerciales pour le E-commerce & les Start Up-Bloc optionnel

• CP5-1. Contribuer au développement d’une start up dans le e-commerce, en identifiant les outils digitaux adéquats, les fournisseurs pertinents, les développements outils nécessaires, les possibilités de financement, et en entreprenant des communications avec les partenaires potentiels relatifs aux financements et à la recherche des talents afin de pérenniser un projet innovant ; CP5-2. Elaborer une stratégie de développement des ventes e-commerce, en définissant la segmentation, le ciblage du marché et le positionnement de l’offre, en identifiant les actions digitales nécessaires, en alimentant le business model, pour atteindre de nouveaux consommateurs ; CP5-3. Identifier les scenarios de l’expérience utilisateur souhaitée selon les supports, en réalisant des tests auprès de la clientèle cible, et en contribuant à la rédaction d’un cahier des charges détaillant les parcours clients et les fonctionnalités à mettre en œuvre afin d’être le plus cohérent avec le positionnement défini et l’expérience utilisateur souhaitée ; CP5-4. Générer du trafic afin d’assurer la promotion de ses produits, en publiant des contenus, en assurant la création d’interactions avec les clients et en mettant en place des actions digitales de prospection et de fidélisation.

Évaluation : Mémoire de pratique professionnelle CP5-1 à CP5-4