Manager du développement commercial

RNCP36149BC01Elaborer la stratégie de l'activité

• A1.C1 Analyser la capacité de développement commercial omnicanal et la compétitivité nationale et/ou internationale de l’entreprise en utilisant des outils méthodologiques pour réaliser un diagnostic interne afin d’identifier les forces et faiblesses de l’activité. A1.C2 Mettre en place une veille en s’appuyant sur les outils adaptés pour réaliser un diagnostic externe, détecter les opportunités de croissance rentable et les facteurs de risques afin d’orienter l’activité de commerce et/ou e-commerce en se différenciant de la concurrence nationale et/ou internationale. A2.C1 Définir la politique commerciale omnicanal en synergie avec la politique générale de l’entreprise en s’appuyant sur une matrice d’analyse de l’environnement interne et externe et en mobilisant le cas échéant ses propres capacités créatives et intrapreunariales en mode projet pour déterminer les orientations et fixer les objectifs. A2.C2 Déterminer clairement les cibles prioritaires, l’organisation marketing et commerciale et les ressources nécessaires pour construire le plan d’action commercial (PAC) afin de mettre en œuvre la stratégie et atteindre les objectifs qualitatifs et quantitatifs fixés. A2.C3 Exposer les axes stratégiques de la politique commerciale à la Direction, le cas échéant sous l’angle d’un projet innovant intrapreunarial en s’appuyant sur une argumentation analytique et synthétique pour la convaincre de sa pertinence à l’échelle nationale et/ou internationale et obtenir son adhésion.

Évaluation : A1.A2.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite et orale Production écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e), dans une posture d’entrepreneur interne porteur d’un projet de développement commercial innovant, produit un document de synthèse contenant : Les étapes-clés du projet : Faisabilité - Développement - Lancement. Les composantes de l’ingénierie de projet : - Ingénierie marketing et commerciale - Ingénierie technique - Ingénierie financière - Management et organisation Présentation orale Sur la base du document de synthèse produit en amont, le, la candidat(e) présente de façon synthétique et convaincante la stratégie de développement commercial retenue et sa mise en œuvre opérationnelle.

RNCP36149BC02Développer la performance commerciale et optimiser la relation clients « grands comptes »

• A1.C1 Piloter les actions de conquête et de fidélisation prévues dans le plan d’action commercial en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle, en synergie avec la force de vente et l’ensemble des parties prenantes pour atteindre les objectifs fixés. A1.C2 Développer des réseaux de partenaires omnicanal nationaux et/ou internationaux en sélectionnant des prescripteurs et des distributeurs pour mettre en place une stratégie d’influence, réduire les coûts logistiques et optimiser le maillage commercial de l’entreprise afin d’atteindre les objectifs de croissance. A1.C3 Mettre en place un processus de sourcing des suspects en utilisant les techniques traditionnelles de prospection et/ou le social selling pour les convertir en leads puis en prospects qualifiés afin de générer de nouveaux acheteurs destinés à devenir des clients dans le cadre d’une relation commerciale durable. A1.C4 Sélectionner les appels d’offres publics ou privés, nationaux et/ou internationaux en s’appuyant sur une démarche de veille et d’analyse des cahiers des charges des émetteurs afin d’y répondre en coordination avec les différents services impliqués en respectant le formalisme, les différentes obligations et étapes communiquées. A2.C1 Conseiller la clientèle « grands comptes » en la faisant bénéficier d’une expertise personnalisée pour formuler une proposition commerciale globale complexe en français et en anglais afin de conclure un contrat de vente dans une logique de collaboration mutuellement profitable à long terme. A2.C2 Négocier en français et en anglais une offre globale complexe personnalisée en soutien ou en relais de la force de vente dans une démarche orientée solution et en faisant preuve d’assertivité pour formaliser un accord commercial gagnant-gagnant afin de garantir une relation d’affaires pérenne et rentable. A2.C3 Arbitrer, en appui ou en relais de la force de vente les réclamations et/ ou litiges complexes en tenant compte des attentes et

Évaluation : A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un plan d’action commercial, le, la candidat(e) produit : - Une feuille de route des actions commerciales opérationnelles - Un outil de suivi et d’évaluation des actions de conquête et de fidélisation - Une méthodologie de sélection de prescripteurs et de distributeurs - Un processus de prospection commerciale - Une méthodologie de sélection des appels d’offres A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale individuelle sous la forme d’un jeu de rôles : A partir d’un cas pratique écrit présentant un contexte de relation commerciale « grands comptes », le, la candidat(e) : - Adapte ses préconisations aux besoins et attentes de la clientèle « grands comptes » - Négocie une offre commerciale globale complexe sur mesure - Formule une proposition commerciale complexe - Rend un arbitrage sur une réclamation ou un litige complexe

RNCP36149BC03Encadrer, piloter et dynamiser l’activité du service et des équipes

• A1.C1 Recenser les besoins en compétences nécessaires au bon fonctionnement de l’activité pour recruter les collaborateurs dans une démarche inclusive et sélectionner les prestataires adaptés dans le respect de l’enveloppe budgétaire allouée et du cadre règlementaire en vigueur. A1.C2 Répartir les objectifs qualitatifs et quantitatifs individuels et/ou collectifs entre les membres des équipes en fonction de leurs compétences respectives en créant les conditions d’une coopération pour susciter leur adhésion et générer une émulation bénéfique aux performances commerciales. A1.C3 Diriger les équipes en face à face et/ou à distance dans une posture de manager-coach en faisant preuve d’intelligence relationnelle pour obtenir leur engagement dans le projet et stimuler la performance individuelle et collective. A1.C4 Organiser la démarche d’accompagnement des équipes en utilisant des méthodes agiles pour gérer les résistances face aux changements et aider les collaborateurs à s’approprier les nouvelles dispositions de l’organisation, leur nouveau rôle et leurs nouvelles pratiques. A1.C5 Communiquer en français et en anglais, à l’oral et à l’écrit, auprès des différents interlocuteurs en utilisant la terminologie professionnelle propre au secteur d’activité pour s’assurer de créer les conditions d’un échange équilibré bénéfique à la performance commerciale. A1.C6 Interpréter les indicateurs quantitatifs et qualitatifs pour évaluer les performances individuelles et collectives des équipes au regard des objectifs afin de mener les actions d’accompagnement et de formation nécessaires.

Évaluation : A1.C1.C2.C3.C5.C6.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un diagnostic de l’activité du service et de sa performance commerciale - Une évaluation des besoins en compétences internes et externes nécessaires au développement de l’activité commerciale - Un plan d’action ressources humaines - Un plan de répartition des objectifs commerciaux - Un processus d’accompagnement des équipes - Un processus d’évaluation des collaborateurs A1.C4.C5.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée orale A partir d’un cas pratique décrivant une situation de changement générée par la mise en œuvre d’un nouveau projet de développement commercial, le, la candidat(e) : - Décrit les phases du processus de changement - Présente la nouvelle organisation et les nouvelles méthodes de travail choisies - Propose un accompagnement adapté aux changements

RNCP36149BC04Piloter le processus de l’activité et la performance commerciale

• A1.C1 Elaborer un système de contrôle du processus de commercialisation pour opérer les ajustements nécessaires et valoriser le partage des bonnes pratiques afin d’optimiser les résultats dans une démarche d’amélioration continue. A1.C2 Mesurer la performance du processus de commercialisation dans le cadre de la revue de Direction pour valoriser les réussites, expliquer les échecs et proposer des idées d’amélioration en coordination avec les autres pilotes de processus. A2.C1 Concevoir un tableau de bord en sélectionnant les indicateurs de mesure adaptés pour piloter la performance commerciale online et/ou offline des équipes et du réseau de distribution afin de contrôler la bonne exécution du plan d’action commercial et conduire des actions correctives si nécessaire. A2.C2 Décider des méthodes et indicateurs de mesure de l’expérience client en s’appuyant le cas échéant sur les ressources de l’intelligence artificielle pour analyser la satisfaction client tout au long du parcours d’achat omnicanal afin d’optimiser l’expérience utilisateur. A2.C3 Agréger les informations de projection financière collectées auprès des différents services de l’entreprise au travers d’un budget prévisionnel pour analyser les écarts par rapport aux prévisions budgétaires précédentes afin de les ajuster au plus près de la réalité. A2.C4 Etablir le bilan périodique de l’activité commerciale à partir d’un outil de suivi et de reporting de la performance, de la gestion des budgets et de la satisfaction client pour fournir à la Direction une vision d’ensemble des résultats qualitatifs et quantitatifs et délivrer les messages clés utiles à la prise de décision.

Évaluation : A1.M1 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique présentant un processus de commercialisation, le, la candidat(e) fournit un document de synthèse au sein duquel il, elle produit : - Un plan de contrôle du processus de commercialisation - Un diagnostic du processus de commercialisation - Une présentation synthétique du plan d’amélioration continue du processus de commercialisation A2.M2 Mise en situation professionnelle reconstituée écrite A partir d’un cas pratique décrivant un contexte d’entreprise, le, la candidat(e) produit : - Un tableau de bord des résultats commerciaux - Un diagnostic de la satisfaction client - Un diagnostic financier de l’activité - Une présentation synthétique des résultats de l’activité