Responsable d'un point de vente

RNCP34496BC01Réaliser et développer les ventes en magasin

• 1. Concevoir les supports de communication print (flyers, PLV…) pour informer le client des offres en cours afin d’augmenter les ventes. 2. Proposer des animations et des événements sur le lieu de vente pour attirer de nouveaux clients et favoriser les ventes des nouveaux produits. 3. Respecter les codes spécifiques à l’enseigne pour accueillir le client afin de créer un climat favorable à la vente. 4. Questionner pour découvrir les besoins du client en pratiquant l’écoute active afin de lui faire une proposition adaptée. 5. Connaître l’assortiment produits-services du point de vente pour sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client afin d’argumenter efficacement. 6. Sélectionner les arguments pour répondre aux motivations d’achat du client afin de le convaincre de l’adéquation besoin-offre. 7. Utiliser les techniques de réponse appropriées pour réfuter les objections du client afin de conclure la vente. 8. Mettre en place un rituel de séparation personnalisé pour rassurer le client sur son achat et l’assurer du suivi de la vente afin de le fidéliser. 9. Maîtriser l’utilisation de l’outil informatique appliqué à la gestion de la relation commerciale pour exploiter et enrichir une base de données clients afin de développer la connaissance du client.

Évaluation : 1. Les supports de communication sont qualitatifs et clairs (esthétisme, respect des chartes graphiques, orthographe, etc.). 2. Les choix des animations ou des événements sont adaptés au contexte donné. 3. Prise en compte des règles du cahier des charges pour accueillir le client et créer un climat favorable. 4. L’écoute active et le questionnement selon la technique de l’entonnoir conduisent à une identification pertinente des besoins. 5. Prise en compte des règles du cahier des charges pour accueillir le client et créer un climat favorable. 6. Les produits-services sélectionnés correspondent aux besoins du client. Les arguments choisis correspondent aux motivations d’achats du client. 7. Les techniques de réfutation utilisées répondent efficacement aux objections. La vente est conclue. 8. La prise de congé est personnalisée et rassure le client. 9. Les données exploitées permettent une connaissance approfondie du client.

RNCP34496BC02Gérer le point de vente dans le respect de la politique commerciale de l'entreprise

• 1. Identifier la méthode de coûts adaptée pour valoriser les stocks afin de respecter les obligations comptables et réglementaires du point de vente. 2. Définir les besoins en approvisionnement pour planifier les livraisons afin d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock. 3. Renseigner les bases de données pour mettre à jour l’état des stocks afin de réaliser l’inventaire du point de vente. 4. Utiliser les logiciels appropriés (ECR, GPA, SRM...) pour préparer et commander les approvisionnements afin de respecter le cadencier. 5. Choisir une méthode et des critères de sélection des fournisseurs pour identifier le fournisseur, sous-traitant ou prestataire appropriés afin de négocier le contrat. 6. Contrôler la qualité et la quantité des marchandises réceptionnées pour s’assurer de la conformité avec la commande afin d’éviter des litiges. 7. Extraire les données quantitatives et qualitatives du point de vente pour les analyser afin de faire un compte rendu à la direction. 8. Rédiger une synthèse des résultats commerciaux obtenus pour les comparer avec les objectifs fixés par la direction afin d’identifier et d’analyser les écarts. 9. Utiliser les logiciels de présentation pour faire un reporting à la direction.

Évaluation : 1. La méthode choisie est adaptée au contexte et les calculs de valorisation des stocks sont justes. 2. Le cadencier permet d’éviter le surstockage ou les ruptures de stock. 3. L’inventaire est juste. 4. Les commandes préparées respectent le planning et les besoins du point de vente. 5. La méthode de sélection et les critères retenus sont pertinents. 6. Les écarts entre la commande et la livraison sont identifiés. 7. Les données choisies sont appropriées au contexte et permettent une analyse pertinente de la situation. 8. L’analyse met en évidence les écarts et utilise les ratios de performance adaptés au secteur d’activité. 9. La présentation est précise, chiffrée, claire et structurée.

RNCP34496BC03Manager l'équipe de vendeurs

• 1. Identifier les besoins du point de vente pour rédiger la fiche de poste afin d’atteindre les objectifs fixés par l’enseigne. 2. Choisir les supports de communication adaptés à l’enseigne pour diffuser le besoin en recrutement afin de recevoir et sélectionner les candidatures adaptées. 3. Conduire les entretiens pour recruter le profil approprié et mettre en place les actions administratives liées à son embauche (contrat de travail, DPAE). 4. Informer les équipes en place pour intégrer le nouveau vendeur afin de sécuriser le recrutement. 5. Fixer les objectifs pour motiver l’équipe de vendeurs afin de respecter la stratégie commerciale de l’enseigne. 6. Mettre en place des outils d’animation pour motiver l’équipe de vente afin de développer un sentiment d’appartenance à l’enseigne. 7. Concevoir des outils d’analyse de performance des ventes pour suivre les résultats de chaque vendeur afin de proposer des actions correctives.

Évaluation : 1. Les éléments identifiés permettent de rédiger une fiche de poste. 2. Les supports choisis permettent de recevoir des candidatures adaptées à la spécificité du point de vente. 3. Le guide d’entretien comprend toutes les informations nécessaires au recrutement (adéquation avec la fiche de poste et informations nécessaires à l’embauche). 4. Les actions de communication interne choisies intègrent le nouveau collaborateur. 5. Les objectifs fixés sont SMART (Spécifique, Mesurable, Acceptable, Réaliste et Temporellement défini). 6. Les outils d’animation (concours, challenges, jeux, etc.) confortent le sentiment d’appartenance. 7. Les tableaux de suivi et les critères de performance sont adaptés au point de vente et permettent de vérifier la rentabilité de chaque vendeur.