CQP Vendeur itinérant en commerces de gros de l'habillement, de la mercerie, de la chaussure et du jouet

RNCP29849BC02Analyser son environnement et organiser son activité commerciale

• Descriptif : - Recueillir des informations pertinentes sur son activité commerciale, le secteur d’activités, les concur rents, et le potentiel de ses clients et de son marché à partir de différentes sources - Évaluer la part de marché potentielle que l’entreprise pourrait occuper sur son secteur et déterminer des objectifs répondant à la politique commerciale de l’entreprise - Planifier son activité sur son secteur commercial en fonction des objectifs définis - Analyser les résultats de son activité commerciale à partir des procédures et outils en vigueur dans l’entreprise, proposer des actions de réajustement - Exploiter l’outil de Gestion de la Relation Client de l’entreprise pour renseigner le fichier clients et exploiter ses données - Organiser son activité commerciale en tenant compte de la réglementation, du temps et des ressources disponibles. Modalités d'évaluation : Préparation par le candidat Le candidat analyse son environnement et son activité commerciale (présentation et analyse de son secteur ou de son marché, analyse d’activité à partir d’indicateurs de performance, identification du potentiel accessible et définition d’objectifs commerciaux, élaboration d’une proposition d’action commerciale et d’une organisation permettant de la mettre en œuvre ainsi que des indicateurs de performance permettant de l’évaluer) Présentation par le candidat de l’analyse effectuée Entretien avec les évaluateurs sur la base de l’analyse produite par le candidat et de sa présentation.

RNCP29849BC03Découvrir les besoins, argumenter et convaincre pour vendre

• Descriptif : - Établir un contact et un climat de confiance - Mener une découverte des besoins du client par un questionnement adapté, une écoute active et une reformulation pertinente - Adapter son registre relationnel aux caractéristiques de chaque client - Positionner le client dans la typologie clients de l’entreprise - Cibler l’offre de produits et de services correspondant aux besoins du client - Argumenter et négocier de façon pertinente l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections - Valoriser l’image de l’entreprise et mettre en avant les avantages concurrentiels de ses produits et services - Conclure l’entretien en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client - Établir une relation commerciale durable et de qualité avec un prospect ou un client. Modalités d'évaluation : Production écrite par le candidat (le candidat s’exprime par écrit sur les différentes étapes d’un entretien de vente et explique celle qui pour lui est la plus délicate) Mise en situation professionnelle (vente en visite client) Entretien avec les évaluateurs sur la base de l’écrit produit par le candidat et de l’observation en situation professionnelle.

RNCP29849BC04Définir et développer le positionnement commercial des produits de l'entreprise dans son espace de vente

• Descriptif : - Évaluer le potentiel commercial d’un espace de vente à partir d’une analyse de sa zone de chalandise et de son environnement concurrentiel - Sélectionner la gamme, l’assortiment et l’implantation adaptés à un espace de vente en tenant compte de son potentiel commercial - Négocier avec un client ou une enseigne un budget annuel ou un contrat en veillant à mettre en valeur les avantages concurrentiels de l’entreprise - Analyser les résultats commerciaux et la rentabilité d’un espace de vente ou d’un rayon - Définir des actions permettant d’optimiser les résultats commerciaux et la rentabilité d’un rayon ou d’un espace de vente - Négocier une offre commerciale dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise - Négocier les conditions commerciales de l’offre (délais, modes de livraison, volumes, …) en face à face client en veillant à préserver la marge de l’entreprise. Modalités d'évaluation : Etude de cas portant sur l’analyse du dossier d’un client (analyse du potentiel commercial de l’espace de vente du client, présentation de la gamme de produits qui a été sélectionnée pour lui, présentation du budget ou du contrat négocié avec le client, résultats obtenus sur cet espace de vente sur la dernière période, actions entreprises pour optimiser les résultats et la rentabilité du rayon) Entretien avec les évaluateurs sur la base de l’étude de cas réalisée et présentée par le candidat.

RNCP29849BC05Traiter les réclamations dans le respect de la relation commerciale

• Descriptif : - Recevoir et écouter une réclamation - Annoncer à un client un dépassement de son encours et négocier une solution adaptée - Identifier les raisons d’un mécontentement, d’une réclamation ou d’un litige et les qualifier - Identifier les solutions possibles pour traiter la réclamation ou le litige - Apporter une réponse adaptée à la situation dans le respect des procédures et de l’organisation en vigueur dans l’entreprise. Modalités d'évaluation : Description écrite par le candidat de deux situations de réclamations client Entretien avec les évaluateurssur la base de l’écrit produit par le candidat