Préparer et conduire une négociation

La certification s’adresse aux professionnels de la vente, des achats, des ressources humaines, du droit ainsi qu’aux managers et directeurs. Elle participe à la professionnalisation de leurs pratiques et/ou à leur employabilité et leur évolution. Elle leur permet de valoriser leur savoir-faire et d’élargir leur champ d’action en matière de négociation, en développant des compétences essentielles pour l’exercice efficace de leurs fonctions. En effet, dans un monde professionnel où les enjeux sont de plus en plus complexes et interconnectés, la maîtrise des techniques de négociation s'impose comme une compétence incontournable. Que ce soit pour conclure des accords commerciaux, résoudre des conflits juridiques, gérer des partenariats stratégiques ou manager une équipe, négocier efficacement est devenu une nécessité pour les professionnels de tous horizons.

Dans le cadre de la préparation d’une négociation, élaborer une stratégie de gestion du stress pour maintenir une capacité cognitive efficace dans la préparation. Déterminer l’enjeu de la négociation en questionnant le donneur d’ordre, en adaptant sa communication à une éventuelle situation de handicap, et en priorisant les divers besoins à satisfaire pour définir l’objectif tangible et quantifiable à atteindre. Identifier les parties prenantes à la négociation en organisant une veille (sites web, presse) et une collecte d’informations (historique de la relation, débriefings des négociations précédentes), en réalisant un sociogramme (représentation graphique) pour déterminer les relations d’influence en jeu dans la négociation. Concevoir un mandat de négociation en définissant les sujets négociables, leurs points d’entrée et leurs points de ruptures et en cartographiant les intérêts et objectifs de chacun pour déterminer les concessions et les contreparties à proposer aux parties prenantes lors des différentes étapes de la négociation. lors de la préparation d'une négociation, déterminer l’objectif commun des différents acteurs en alignant l’enjeu initial et les intérêts des parties prenantes, en schématisant les liens entre les intérêts des parties en présence et en les analysant pour entrer dans une démarche de coopération et préparer son plan d’action Lors des étapes de la négociation, créer une relation de confiance avec les parties prenantes en utilisant les techniques de questionnement et d’écoute active pour identifier les intérêts et les attentes de chacun. Mettre en œuvre une stratégie de coopération avec les différents acteurs de la négociation en proposant un échange de concessions et de contreparties, en identifiant les résistances possibles afin de concilier les positions divergentes. Clôturer la négociation en listant les points constitutifs de l’accord obtenu lors des échanges de concessions et de contreparties, en synthétisant la solution négociée afin d’obtenir un accord final des différentes parties prenantes de la négociation S’auto-évaluer lors du débriefing de la négociation en examinant les points clés de son déroulement, en évaluant ses marges de progrès pour en tirer des enseignements sur les pratiques efficaces et sur les erreurs éventuellement commises.