a) Taille et secteur d’activité des entreprises Tous les secteurs professionnels sont concernés et la taille de l’entreprise n’est pas un critère majeur pour l’exercice de cette fonction. De plus en plus d’entreprises exercent une activité en Europe et ont besoin de responsables pour développer leur réseau commercial et l’animer (agents, distributeurs, master franchises, franchisés, licenciés…). Les PME aussi ont développé l’internationalisation de leur activité sur l'Europe et recrutent des cadres commerciaux spécialisés sur des zones géographiques spécifiques. La pratique de plusieurs langues étrangères apporte un poste plus intéressant. Le CTI a interviewé plus de trois cents professionnels au sein des services Ressources Humaines, Affaires Internationales, Logistique, Direction Financière, Direction Juridique, Direction Marketing et Commerciale… Les entreprises concernées appartiennent à de multiples secteurs : en effet, l’activité internationale est transversale. Elle touche toutes les fonctions et tous les secteurs professionnels. D’ailleurs 'l’export' comme'l’import' aujourd’hui sont de moins en moins traités comme une fonction à part dans l’entreprise (sauf dans les PME et les entreprises qui démarrent une activité internationale). 'L’export' comme 'l’import' sont les prolongements d’une fonction de base : un commercial a comme métier de base la négociation et la vente. Un commercial sur le marché européen ou un chargé d’affaires est un commercial qui a comme champ d’action l'Europe, ou une zone géographique bien définie. Au cours des enquêtes réalisées par le CTI pour mener à bien ses publications, ses séminaires professionnels d’entreprises ou ses évaluations des stages en entreprises, le constat est que les circuits commerciaux deviennent de plus en plus complexes. La vente directe, par exemple, au moyen de commerciaux internationaux est un passage pour l’entreprise. Cela permet d’asseoir son développement pour ensuite développer la commercialisation au travers de réseaux commerciaux. Plutôt que l’exportation ou l’importation, les entreprises développent de plus en plus des implantations à l’étranger. Filiales de commercialisation, filiales de production, agences commerciales, distributeurs, concessions, groupements européens d’intérêt économique : selon le pays, l’activité, les produits, les entreprises choisissent les modes qui conviennent le mieux et qui ont le coût de développement le moins élevé. Toutefois, les entreprises connaissent plusieurs phases dans leur développement international et, si elles ouvrent des agences ou filiales sur des pays étrangers, elles ont toujours besoin de commerciaux spécialisés sur une zone et d’assistants pour vendre sur certains pays directement. Le cadre commercial sur le marché européen doit prospecter, négocier, vendre, développer l’action commerciale de l’entreprise. Il doit assumer un résultat de vente et de marges. Qui embauche ? Les entreprises moyennes surtout. Les PME embauchent ce type de profil lorsqu’elles ont développé un réseau commercial. Parmi les compétences exercées dans la fonction cadre commercial sur le marché européen, outre la maîtrise des langues : l'interface avec le marketing, le respect de la mise en œuvre de la stratégie commerciale internationale, l’organisation et la gestion des actions commerciales, la négociation commerciale, le reporting de son action et le retour d'informations à la direction commerciale. b) Positions hiérarchique et fonctionnelle Ces fonctions sont cadres. Le cadre commercial sur le marché européen peut dépendre du directeur des affaires internationales, du directeur export, voire dans les PME, du directeur général. Il peut encadrer des commerciaux, des attachés commerciaux, des assistants affaires internationales, aussi bien qu’une assistante ADV export dans les PME.