Responsable du développement commercial

RNCP41114BC01Elaborer un plan de développement commercial

• Réaliser une veille commerciale, technologique et réglementaire, en définissant les objectifs de veille, en mobilisant des méthodologies de recherche, de traitement et d’exploitation de données, en analysant les tendances de consommation, les stratégies concurrentielles, les innovations technologiques et les évolutions réglementaires (RGPD, droit commercial, etc.), et les pratiques RSE des acteurs du marché, afin d’identifier les opportunités de croissance, les risques pour l’entreprise, et d'adapter la stratégie commerciale en conséquence. Analyser la segmentation du marché, en identifiant et en définissant les différents segments de clientèle, en s'appuyant sur des données internes (historique des ventes, profil client) et externes (études sectorielles, tendances de consommation), afin de cibler efficacement les segments prioritaires pour l’offre commerciale de l’entreprise. Adapter l'offre commerciale en collaboration avec la direction marketing, en s’appuyant sur les retours clients, les tendances du marché et la performance des ventes, et en préconisant des ajustements du mix marketing (produit, prix, promotion, distribution), afin de mieux répondre aux attentes du marché et d'améliorer la compétitivité de l'entreprise. Concevoir un plan d’action commercial, en s’appuyant sur des données de marché ainsi que sur des outils numériques (ex : CRM, plateformes de gestion de leads, outils d’analyse prédictive intégrant l’IA ), en définissant les objectifs à atteindre, les actions, la planification et les ressources nécessaires, en tenant compte de la politique RSE de l’entreprise, afin de mettre en œuvre la stratégie de développement commercial. Présenter une proposition de plan d’action commercial auprès des décideurs, en défendant les choix stratégiques et les recommandations, en s’appuyant sur des données et des supports visuels, et en répondant aux questions et préoccupations des parties prenantes, afin d’obtenir l’approbation ou des arbitrages, ainsi que les res

Évaluation : Mises en situation professionnelle/ ou Projet de consulting portant sur : la réalisation d'une étude de marché, l'analyse de la segmentation de la clientèle, l'adaptation de l'offre commerciale, et la conception d'un plan d'action commercial.

RNCP41114BC02Déployer un plan de développement commercial

• Définir un plan de prospection commerciale multicanale, en déterminant les segments de marché, les objectifs à atteindre, les canaux de prospection, et en élaborant un calendrier d’actions, afin d’élargir le portefeuille clients et d’augmenter le volume de ventes. Conduire une négociation commerciale avec un prospect ou client stratégique, en déterminant les objectifs de négociation, en analysant les besoins et les attentes du client, en identifiant des leviers de persuasion et de négociation tout en tenant compte des principes éthiques et de la réglementation commerciale, et en formalisant et argumentant une proposition commerciale, afin de conclure une vente. Piloter un réseau de partenaires commerciaux et de distribution, en identifiant des partenaires et distributeurs potentiels alignés avec les objectifs commerciaux et RSE de l’entreprise, en déterminant les actions de soutien et d’accompagnement visant à renforcer les relations avec les partenaires, et en évaluant la performance des partenaires, afin de maximiser les ventes indirectes et d'assurer une couverture optimale des marchés. Évaluer la performance des actions commerciales, en définissant les indicateurs de performance, les outils et techniques de collecte, de suivi et d’analyse de données, et en concevant un tableau de bord, afin d’identifier les réussites, les axes d'amélioration et d’optimiser les stratégies futures.

Évaluation : Mises en situation professionnelle portant sur : l'élaboration d'un plan de prospection commerciale, la conduite d'une négociation commerciale, le développement d'un réseau de partenaires, et l'évaluation de la performance des actions commerciales.

RNCP41114BC03Gérer l'expérience et la fidélisation clients

• Analyser le parcours d'achat des clients, en analysant les données sur les étapes clés du parcours d'achat, en identifiant les points de friction et les moments de satisfaction, et en formulant des recommandations pour chaque étape du parcours d’achat, afin d’améliorer l’expérience client et de maximiser les conversions. Mettre en œuvre un processus de personnalisation de la relation client, en analysant les données clients pour identifier les préférences et attentes spécifiques, en segmentant la clientèle, et en mettant en place des actions de personnalisation adaptées pour chaque segment, afin de renforcer la satisfaction client et d’optimiser les opportunités de fidélisation. Développer une politique de fidélisation d’un portefeuille client en collaboration avec le service marketing, en analysant les habitudes de consommation, les besoins et attentes des clients, en proposant des actions de fidélisation incluant des offres et avantages, afin de développer les ventes liées au portefeuille client existant. Traiter les litiges et réclamations des clients, en collectant les informations permettant d’identifier les causes du litige/ des réclamations, en instaurant un dialogue avec le client, en proposant des solutions, afin de maintenir de bonnes relations commerciales et sauvegarder l’image de marque.

Évaluation : Mises en situation professionnelle portant sur : l'analyse des parcours d'achat, la personnalisation de la relation client, l'élaboration d'un plan de fidélisation client, et la résolution d'une réclamation.

RNCP41114BC04Gérer une équipe commerciale

• Manager une équipe commerciale, en communiquant sur les enjeux et les orientations stratégiques, en définissant les rôles, les objectifs et les modalités d’organisation du travail (réunions, moyens techniques…), en adaptant ses méthodes managériales aux besoins des collaborateurs et aux différentes formes de diversités (culturelle, handicap, profil, autonomie), dans le but d’optimiser la performance des équipes. Mettre en place des actions de motivation et de cohésion au sein d’une équipe commerciale, en identifiant les besoins et les attentes des membres de l’équipe, en organisant des activités de team building, des événements sociaux, et des challenges, et en reconnaissant et récompensant les contributions individuelles et collectives, afin de renforcer l'engagement, la collaboration et la performance de l’équipe. Evaluer et accompagner la progression des membres de l’équipe commerciale, en conduisant des entretiens individuels, en s’appuyant sur des indicateurs de performance et en déterminant des plans de développement, en vue de soutenir leur évolution professionnelle. Former l’équipe commerciale (sur l’offre de produits et services, les techniques de ventes, les outils et processus…), en animant des sessions collectives ou des accompagnements individuels, et en élaborant des supports de présentation, afin de développer les compétences et la performance des collaborateurs.

Évaluation : Etudes de cas portant sur : l'élaboration d'un plan de management et d'un plan de motivation et de cohésion, l'évaluation des compétences des collaborateurs, la formation de l'équipe commerciale.