Responsable du développement des affaires

RNCP38602BC01Concevoir le plan d’action commerciale du périmètre en responsabilité

• Développer un dispositif de veille basé sur un process structuré et des sources d’information cohérentes avec les objectifs visés, en vue d’identifier les opportunités de développement et de mesurer les menaces/ risques de perte de marché Etudier les opportunités et menaces, aux niveaux interne et externe, via un outil d’analyse stratégique, pour définir l’attractivité du marché potentiel ainsi que la compétitivité de l’entreprise/ de la marque Décliner la stratégie commerciale de l’entreprise à l’échelle du périmètre en responsabilité, en ciblant ses clients, en considérant les axes de croissance définis par la direction générale ainsi que par la dimension RSE, afin de définir les objectifs de développement Définir le Plan d’Action Commerciale (PAC), à l’aide de méthodes commerciales et marketing, afin de piloter la performance commerciale Contribuer à l’élaboration du parcours client, en intégrant les principaux critères de choix des clients du secteur BtoB, et en le rendant accessible, dans une visée de satisfaction client ainsi qu’une démarche RSE

Évaluation : Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite

RNCP38602BC02Développer un portefeuille clients BtoB

• Sélectionner les opportunités commerciales conformes à la stratégie commerciale, via le déploiement d’un plan de prospection omnicanal et la réponse aux appels d’offres, dans le respect de la règlementation en vigueur, Créer de la valeur à partir de contrats déjà conclus, en personnalisant la relation commerciale, via une approche commerciale active et des techniques de marketing digital, dans l’optique de rentabiliser l’investissement commercial et générer une image positive Concevoir et organiser des procédures relation client, en intégrant les exigences de sécurité numérique, afin de consolider les pratiques et prévenir les litiges Organiser l’activité commerciale, en affectant le bon volume temps / budget pour optimiser l’utilisation des ressources Optimiser le suivi des prospects et clients, en mobilisant les ressources technologiques pertinentes (CRM , IA, marketing et sales automation , …), afin d’augmenter la rentabilité des actions

Évaluation : Mise en situation professionnelle reconstituée scénarisée Restitution écrite

RNCP38602BC03Négocier des accords contractuels complexes

• Mener une recherche d’informations, de façon multicanale, pour identifier les risques et les opportunités de la future négociation Élaborer une stratégie d’approche et de découverte, pour obtenir les informations nécessaires à l’élaboration d’une offre personnalisée répondant aux besoins du client et aux enjeux de la négociation Décliner une argumentation collaborative, par le biais de techniques de négociation, dans le but de parvenir à un accord satisfaisant les intérêts des deux parties Finaliser l’accord, en traitant les objections et ajustant la proposition commerciale, en vue d’un accord gagnant-gagnant Construire une proposition commerciale adaptée, dans une mise en forme attractive, accessible et différenciante, en mobilisant les ressources nécessaires en interne, pour emporter l’accord commercial Piloter la conception de la solution et sa mise à disposition au client, pour garantir la conformité de la solution fournie, au regard de la solution vendue et dans le respect des clauses contractuelles

Évaluation : Mise en situation professionnelle reconstituée Restitution écrite - Soutenance orale

RNCP38602BC04Piloter la qualité et la performance de l’action commerciale

• Collecter la data commerciale, via des indicateurs de performance, en vue de générer de la donnée exploitable quantitativement et qualitativement Exploiter la donnée, en élaborant des tableaux de bord, en vue d’identifier les leviers de performance et de qualité Corriger les anomalies et identifier les actions possibles permettant de satisfaire davantage les clients Consolider les bonnes pratiques, en formalisant des savoir-faire et méthodes, pour garantir des avantages concurrentiels décisifs sur son périmètre en responsabilité Mobiliser les compétences individuelles et collectives des acteurs internes, en mode projet et via une démarche inclusive, dans le but de garantir le respect des accords commerciaux Animer un réseau de partenaires, en mettant en place une organisation collaborative, afin de développer l’activité

Évaluation : Cas pratique - Restitution écrite