Commercial en vins

RNCP36305BC01Elaborer une stratégie commerciale en France et à l'international à partir d'une gamme de vins

• Etablir la stratégie commerciale France et export de l'entreprise en tenant compte du potentiel du marché, de la faisabilité d'accès au marché et des contraintes de mise en place. Elaborer la stratégie tarifaire adaptée aux différents circuits pour obtenir un portefeuille de produits rentable. Constituer une gamme de produits adaptée à la demande du client, en tenant compte de la stratégie de l'entreprise, d'un cahier des charges donné et des tendances du marché.

Évaluation : Projet professionnel : Il s'agit d'une présentation orale et individuelle, suivie d’un entretien individuel complémentaire avec le jury. Le candidat présente à l'aide d'un support écrit présenté au jury au moment de l'évaluation, son projet professionnel : * présentation personnelle * présentation du projet * présentation de la structure de gamme, et tarif (type de produits, nombre de références, positionnement tarifaire) * présentation de la sélection des clients * présentation des objectifs chiffrés * présentation de la gamme de produits sélectionnés. Etude de cas Epreuve orale et en groupe : sur la base du sujet remis au candidat sur une problématique export, celui-ci explicite et justifie ses recommandations pour un développement dans le pays considéré : acteurs, circuit, gamme, tarification, en tenant compte du marché, des contraintes et de la concurrence. Mise en situation de dégustation : Le candidat réalise la dégustation à l'aveugle de différents types de vins et en détermine la qualité, typicité (région), évolution, etc. Il rédige un commentaire synthétique sur les caractéristiques organoleptiques des vins. Pour 2 vins, il établira un commentaire synthétique commercial Analyse de la fiche technique d'un vin Epreuve orale et individuelle : à partir d'une fiche technique vitivinicole remise au candidat, celui-ci explicite les caractéristiques du vin.

RNCP36305BC02Élaborer et déployer un plan d’action commercial en France et à l'international

• Mettre en place une démarche de prospection en identifiant et en qualifiant les cibles prioritaires pour prioriser et planifier ses tâches Concevoir des actions de promotion et de valorisation des vins en s'appuyant sur des actions existantes ou en créant des actions nouvelles, pour animer la gamme de façon efficace et dynamiser les ventes tout au long de l'année Organiser les visites de prospection ou de suivi en clientèle, en prenant en compte des besoins potentiels et en optimisant la rentabilité pour faire connaître l’entreprise, entretenir la relation client et répondre aux objectifs commerciaux. Réaliser un suivi des actions commerciales en mesurant les écarts entre les attendus et les résultats pour proposer des ajustements ou axes d'amélioration en vue de rester agile sur le marché. Aménager un point de vente en soignant la présentation et la disposition pour favoriser l'acte d'achat.

Évaluation : Projet Business plan Il s'agit d'une épreuve orale et individuelle, suivie d’un entretien individuel complémentaire avec le jury. A partir d'une étude de cas remise au candidat ou sur la base de son projet professionnel, le candidat explique et argumente ses choix en s'appuyant sur un support écrit : * plan d'action commercial : fichier client, actions commerciales à mettre en œuvre, objectifs opérationnels, indicateurs de suivi des objectifs de vente, événements, etc. * exemple de tournée commerciale sur une région ou un circuit de distribution donné * objectifs commerciaux chiffrés, déclinaison par client et modalités de suivi des résultats. * méthodologie de suivi de la relation client * actions de fidélisation Etude de cas Epreuve orale et en groupe. Sur la base d'un sujet remis au groupe de candidats, celui-ci réalise le diagnostic de merchandising d’un rayon vins réel et propose des axes d'amélioration. Il explique et argumente ses choix en s'appuyant sur un support écrit : * Problématique de l’étude de cas * Détail de l’arbre de segmentation du linéaire vin * Diagnostic SWOT du point de vente et du linéaire * Recommandations *

RNCP36305BC03Mener une négociation en vue de la vente de vins

• Préparer son rendez-vous en consolidant les données nécessaires de la connaissance client pour s'assurer d'une efficacité optimale du contact client Questionner le client pour comprendre ses besoins et appréhender son profil, ses attentes et adopter une démarche d'accompagnement dans la vente adaptée. Mener un entretien de vente en basant l'argumentation sur les caractéristiques, les spécificités et la qualité des vins, orientés vers le bénéfice client pour apporter une réponse personnalisée à sa problématique Conclure la vente en réalisant la formalisation et la contractualisation de l'accord pour sécuriser l'acte d'achat

Évaluation : Mise en situation professionnelle reconstituée Il s’agit d’un jeu de rôle reconstituant une situation professionnelle au cours de laquelle le candidat réalise la vente de vins spécifiques à un domaine. Cette épreuve sera suivie d’un débriefing avec le jury. Un des membres du jury joue le rôle du client. Il lui sera remis le scénario du jeu de rôle, dans lequel plusieurs objections sont proposées.