Attaché commercial

Dans un contexte fortement concurrentiel la fonction commerciale revêt une importance stratégique pour les entreprises. L’Attaché commercial a pour mission de contribuer au développement du chiffre d’affaires de son entreprise, en assurant la vente de ses produits ou services et en opérant la gestion d’un portefeuille clients. Selon son environnement de travail, il peut être placé sous la responsabilité d’un chef d’entreprise, d’un directeur commercial ou d’un responsable commercial. Dans tous les cas, l’Attaché commercial fait partie d’une équipe chargée de mettre en œuvre, sur le terrain, la stratégie commerciale décidée au niveau de la direction. Présente dans tous les secteurs d’activité, cette profession offre de nombreuses opportunités d’emploi.

L’Attaché commercial exerce les domaines d’activités suivants : Préparation, organisation et mise en œuvre des actions commerciales - Organisation de son activité Tout en respectant les objectifs de vente qui lui sont fixés, l’Attaché commercial dispose d’une certaine autonomie et responsabilité dans la gestion et l’organisation de son activité. Il a toute latitude pour organiser son travail en vue d’atteindre ses objectifs. Il doit pouvoir mettre en place une organisation personnelle pertinente afin d’optimiser son temps et améliorer l’efficacité de la gestion de ses dossiers, au cours des différentes étapes de prospection, négociation et gestion de son portefeuille clients. À partir du plan d’action commercial défini par sa hiérarchie, il décline et propose son propre plan d’actions opérationnelles à conduire sur son secteur. Sous la responsabilité de son supérieur hiérarchique, il détermine les cibles à atteindre et les actions à mener et organise son planning en fonction des priorités qu’il dégage. Une partie de son activité repose sur une analyse de son secteur d’intervention, que celui-ci soit centré sur une zone géographique ou déterminé par son champ d’activités. Attentif aux évolutions de son marché, au positionnement de la concurrence et de son entreprise sur celui-ci, il repère les éléments de différenciation des offres faites par son entreprise, de celles faites par la concurrence. Il doit avoir une connaissance précise des produits et services qu’il propose afin de développer des argumentaires adaptés à chaque client ou prospect. Pour ce faire, il reste en lien avec les différents services et professionnels de son entité qui sont impactés par les ventes qu’il négocie. Ses principales activités sont centrées sur : • La réalisation d’une veille sur son marché et l’analyse de sa zone d’intervention. • La définition des cibles à atteindre et des actions à mener. • La déclinaison du plan d’action commercial sur son périmètre d’activité. - Mise en œuvre d’une démarche de prospection En identifiant les besoins et projets des entreprises et/ou des particuliers de son secteur et en s’appuyant sur son plan d’actions opérationnelles qu’il a fait valider préalablement par sa hiérarchie, l’Attaché commercial définit son plan de prospection, en sélectionnant les clients et prospects à contacter. En utilisant un logiciel de CRM ou de GRC , il vérifie et met à jour les informations concernant ses clients afin de déterminer la meilleure façon de les contacter et de préparer les entretiens à conduire. Il étudie le processus décisionnel d’achat, et identifie les acteurs à solliciter en vue d’optimiser ses démarches et de prévenir tout échec ou perte de temps. Il détermine les actions à mettre en œuvre qu’il s’agisse de mailing, de contacts téléphoniques, de prise de rendez-vous, ou de participation à des salons professionnels, et organise le planning de celles-ci en s’attachant à optimiser ses tournées. Il définit les prospects à rencontrer directement et ceux qui peuvent faire l’objet d’une prospection indirecte. Il utilise également les derniers outils et techniques développés grâce au digital, en se positionnant notamment sur les réseaux sociaux professionnels et en publiant des contenus relatifs à l’offre produits/services de son entreprise, afin d’attirer l’attention de clients potentiels. À la fin de sa prospection, il évalue la démarche réalisée afin d’en tirer des enseignements pour les prochaines campagnes. Il analyse les actions mises en œuvre, les avantages et limites de chacune d’entre elles, étudie les résultats obtenus, recherche les raisons à l’origine des difficultés ou échecs rencontrés, détermine les ajustements à apporter. Ses principales activités sont centrées sur : • Le recueil et l’analyse des informations sur les prospects. • Le choix des actions de prospection à mettre en œuvre. • La structuration du plan de prospection. • La mise en œuvre, le suivi et l’évaluation des différentes actions de prospection. Négociation et réalisation des ventes de produits/services de son entreprise L’Attaché commercial conduit des entretiens afin de produire un diagnostic de la situation et des projets de ses clients potentiels ou avérés. Dans ce cadre, il recueille des informations auprès de ses interlocuteurs, analyse leur demande et repère leurs besoins afin d’identifier le type de produit ou de service qui sera le plus adapté au regard de la gamme de prestations offerte par son entreprise. Maîtrisant suffisamment la partie technique de son offre, l’analyse qu’il effectue lui permet ainsi de conseiller ses clients potentiels ou avérés et d’orienter leurs choix en adéquation avec les besoins identifiés et la stratégie de son entreprise. Il est en mesure de développer un argumentaire qui lui permet de mener l’entretien de vente, en s’appuyant le cas échéant sur des outils et supports numériques, et en traitant les éventuels problèmes et/ou objections présentés. Il est également en mesure de réaliser une étude technique ou de s’appuyer sur les compétences d’un expert lors de la vente d'équipements spécifiques (comme une cuisine, une piscine, une véranda, un système de ventilation ou d’isolation, par exemple). Tout en respectant les objectifs fixés, il peut disposer d’une certaine marge de négociation avec son client, au niveau des conditions de vente et des prix, ce qui lui permet de disposer d’atouts complémentaires afin de réaliser la vente. Il peut également vendre des services complémentaires : maintenance, financement, extension de garantie… Il contribue à la rédaction de la proposition commerciale en veillant au respect des dimensions réglementaires, aux décisions convenues sur le type de produit ou de service vendu, aux conditions arrêtées lors de la négociation et au prix défini. Avant tout engagement vis-à-vis de ses clients, il s’assure de la disponibilité des produits à fournir ou des capacités de son entreprise à réaliser, livrer le produit ou le service attendu dans le respect des délais convenus. Il s’assure de la bonne transmission des éléments négociés aux services concernés de son entreprise, en vue de la contractualisation de la vente. Ses principales activités sont centrées sur : • La préparation et la conduite des entretiens et l’analyse des besoins des clients. • Le conseil sur les prestations à réaliser et le développement d’un argumentaire de vente. • La négociation de la vente. • La conclusion de la vente. Gestion de la relation client et reporting de son activité commerciale Si la conquête de nouveaux clients est essentielle pour permettre à l’Attaché commercial d’atteindre les objectifs qui lui sont fixés, la réussite de son activité exige également de sa part d’assurer une gestion optimale de son portefeuille clients et d’en fidéliser les membres, en mettant en place les actions de communication de nature à pérenniser leur relation et contribuant à leur satisfaction, notamment en utilisant les réseaux sociaux et professionnels. Ceci passe tout d’abord par l’accomplissement du suivi des ventes qu’il a conclues, dans le cadre duquel il veille au respect des conditions contractualisée lors de la délivrance du bien ou service : qu’il s’agisse du délai de livraison, de la nature de la prestation, des caractéristiques et quantités du produit vendu, il s’assure de la tenue des engagements de son entreprise, afin de donner tout satisfaction au client. En cas d’impondérable ou de réclamation de la part du client, il sollicite le service après-vente de son entreprise, afin de proposer la mise en place d’une action correctrice, respectant les intérêts de son client et de sa structure. Afin de maintenir un contact régulier et d’actualiser sa connaissance de ses clients, l’Attaché commercial définit les modalités de gestion et de mise à jour des données les concernant. Il vérifie et actualise les informations qu’il possède sur chacun d’eux dans un outil digital (CRM, GRC…) et détermine les informations complémentaires à rechercher et les sources à consulter pour les obtenir. Il analyse la composition de son portefeuille clients, définit les caractéristiques de ses membres et repère les actifs et les non actifs. Son objectif est de dégager des axes de croissance et de définir les actions à conduire afin d’optimiser son portefeuille clients et de contribuer à leur fidélisation. En utilisant les outils de reporting digitalisés dont il dispose, il effectue le bilan des ventes réalisées, les met en perspective avec ses différents clients, analyse de façon plus fine leur comportement d’achat, tant au niveau des prestations réalisées que de leur fréquence et de leur périodicité. Ces données lui permettent d’avoir une connaissance approfondie de ses clients et de leurs potentialités, et ainsi de développer une communication personnalisée et de leur proposer des offres ciblées correspondant à des besoins actuels ou futurs. A partir de l’analyse effectuée, l’Attaché commercial peut définir des priorités, déterminer les clients à fidéliser, identifier ceux qui sont à réactiver, ceux qui apportent une forte valeur ajoutée ou ceux qui sont « à risque ». En fonction des catégories qu’il a déterminées, il choisit les actions à mettre en place afin de fidéliser les clients actuels, d’augmenter les prestations à réaliser, et de développer son portefeuille. L’Attaché commercial s’appuie également sur cette analyse pour rendre compte à sa hiérarchie des résultats de son action commerciale. Dans ce cadre, il peut être force de proposition auprès d’elle pour suggérer des mesures d’amélioration ou faire remonter des besoins non encore couverts, qu’il aurait identifiés et qui constitueraient des gisements de développement. Ses principales activités sont centrées sur : • Le suivi des ventes réalisées. • La tenue de ses fichiers clients et l’analyse de leur composition. • La qualification des membres de son portefeuille clients et le choix des actions de fidélisation à mettre en œuvre. • Le reporting de son activité commerciale et la proposition de mesures d’amélioration ou de développement.