Chargé d’affaires en hautes technologies

RNCP34399BC01Compréhension et analyse de son écosystème : hautes technologies et fonctionnement des entreprisess

• - Analyser l’écosystème des Hautes Technologies, le marché, les acteurs, leurs enjeux grâce à une vision générale du marché pour réussir les premiers échanges avec les acteurs de ce secteur et travailler avec les équipes avant-vente de son entreprise - Appréhender les types d’entreprises grâce à la construction de cartographies pour décrypter l’organisation et le fonctionnement des entreprises des hautes technologies. - Analyser les grandes fonctions d’une entreprise cliente et leurs enjeux par une étude de leur activité respective afin de comprendre leurs interactions et mieux répondre à leurs besoins - Déterminer la solvabilité d’une entreprise cliente en utilisant l’information financière et comptable afin de prévenir les risques inhérents au portefeuille clients et comprendre les impératifs budgétaires

Évaluation : - Entretien oral individuel sur le niveau d'acquisition des fondamentaux du secteur et ses enjeux par un sujet d'actualité - Etude de cas d’une entreprise avec présentation orale en groupe

RNCP34399BC02Détection et développement des opportunités d'affaires

• - Structurer un plan d’actions commerciales et stratégiques avec des cibles et des actions organisées dans le temps afin de construire sa feuille de route - Maîtriser un positionnement marketing des entreprises en B-to-B afin d’aligner la démarche marketing à la démarche de vente en hautes technologies - Démarcher de nouveaux clients en utilisant les outils marketing innovants grâce par exemple à l’inbound marketing (stratégie de contenu web) et le marketing automation afin de générer de nouveaux clients - Etablir un plan de prospection grâce à une stratégie, un ciblage précis, une accroche percutante et un argumentaire structuré afin de décrocher des rendez-vous client - Communiquer en anglais par téléphone et mail pour prendre des rendez-vous client sur des projets internationaux - Contribuer à l’animation du développement commercial et de la prospection commerciale sur les réseaux sociaux pour développer son image, celle de l’entreprise et développer ses ventes

Évaluation : - Dossier écrit individuel pour présenter le plan d’actions commerciales découlant de la stratégie de l’entreprise dans laquelle il se trouve et son positionnement - Cas pratique à l’oral en sous-groupe d’un cas concret pour scénariser la campagne marketing et la stratégie Marketing B-to-B d’une entreprise des hautes technologies - Évaluation écrite individuelle sur l’analyse du marché, la segmentation et le processus d’achat B-to-B - Construction d’un dossier écrit individuel sur le plan de prospection d’une entreprise - Mise en situation d’appel sous forme de jeux de rôle individuel en français et en anglais

RNCP34399BC03Ouverture, investigation et reformulation du bessoin client

• - Communiquer efficacement en s’adaptant à son interlocuteur et en utilisant à bon escient les grandes règles de communication interpersonnelle afin d’être plus convaincant face à un client - Attirer l’attention du client en faisant un bref résumé impactant de son entreprise en français et en anglais et ainsi intéresser son client - Cadrer un entretien de vente en systématisant un rituel et en structurant les étapes de l’échange pour piloter le rendez-vous et respecter le temps disponible de son client - Détecter les problèmes ainsi que leurs enjeux par le questionnement client et un plan de découverte adapté afin de faire émerger les besoins du client et préparer la phase suivante de négociation - Développer une écriture efficace, synthétique, claire, organisée et lisible dans un mail de compte-rendu d’un entretien client afin d’être impactant et convaincant

Évaluation : - Mise en situation individuelle d’une ouverture d’un entretien de vente en français et en anglais - Jeu de rôles en groupe sur une entreprise du secteur des Hautes Technologies face à l’évaluateur : réalisation d’un entretien de découverte du besoin client - Évaluation écrite par des exercices pratiques concrets et notamment la rédaction d’un mail post entretien

RNCP34399BC04Structuration, soutenance et négociation d'une offre avec proposition de valeur

• - Prendre la parole en public efficacement grâce aux bases de la communication verbale et non verbale afin de maintenir l’attention de son client en situation professionnelle et faire passer des émotions nécessaires à la vente - Transmettre un message clair et structuré grâce à des techniques argumentatives afin d’intéresser un auditoire lors d’une soutenance de la soutenance d’une proposition commerciale - Adapter sa proposition commerciale aux différents modes de vente dans les Hautes Technologies : ventes packagées, vente de services, vente de projets informatique ou vente d’infogérance afin de répondre aux exigences et attentes du client du secteur - Construire une proposition commerciale structurée en lien avec le besoin client et son contexte pour remporter l’affaire - Dérouler une soutenance synthétique permettant au client de comprendre le bien-fondé de la proposition, sa différenciation, sa valeur ajoutée et le gain financier et ainsi orienter et faciliter sa prise de décision - Maîtriser une négociation « gagnant/gagnant » dans la phase finale de la vente en utilisant les techniques de négociation adaptées et ainsi défendre sa marge

Évaluation : - Mise en situation individuelle de prise de parole devant un public sur un cas concret - Mise en situation sous forme de jeux de rôles avec une soutenance d’une offre commerciale sur un cas concret d’une entreprise du secteur des hautes technologies - Jeux de rôles en groupe : négociation et conclusion d’une affaire par rapport à une proposition commerciale